Ha concluido su venta. Estás orgulloso y feliz. Pero entonces, al trabajar con su nuevo cliente, se da cuenta de que él o ella es deshonesto. Busca engañarlo y obtener productos o servicios no incluidos en el contrato inicial. ¿Cómo reaccionar ? ¿Cómo manejar a este cliente deshonesto ? Estas son mis conclusiones.

Cómo reconocer a un cliente deshonesto

Típicamente un cliente deshonesto es un cliente que durante la fase de negociación voluntariamente minimizará sus necesidades para hacer su cotización lo más barata posible. Esto no le impedirá regatear una y otra vez sobre el precio final, aunque ya sepa que te está engañando.

Una vez que se llega a un acuerdo, aquí es donde comienza la espiral descendente. En primer lugar, tratará de tomar « la ventaja » sobre ti :

  • va a apresurarte con plazos insostenibles
  • va a presentarte un montón de solicitudes simultáneamente.
  • expresará su insatisfacción en cada oportunidad
  • te recordará el menor de los compromisos que has asumido (e incluso los que no has asumido…)
  • te culpará sistemáticamente por el más mínimo error
  • se aprovechará de tus debilidades (ejemplo : empiezas tu negocio, necesitas dinero en efectivo, necesitas referencias, eres de una clase social más baja, etc.)
El cliente deshonesto
El cliente deshonesto

De hecho, estas señales pueden resumirse de la siguiente manera : un cliente deshonesto no buscará una relación comercial en la que todos salgan ganando. Intenta deliberadamente inclinar la balanza excesivamente hacia él.

Sin embargo, esta relación comercial no es sostenible. No permite que ambas partes prosperen. Una parte (usted) será necesariamente perjudicada. Además, este tipo de clientes puede ser muy perjudicial para quienes inician su propio negocio.

¿Cómo debería reaccionar entonces ? ¿Debería negarse a tratar con este tipo de clientes ? ¿Jugar su juego y usar las mismas técnicas deshonestas ?

Mi conclusión es la siguiente : debemos ser más inteligentes y, sobre todo, mantener un comportamiento honesto y honesto.

¿Por qué no jugar en el juego del cliente deshonesto ?

En otras palabras : ¿por qué no ser deshonesto como su cliente ?

En primer lugar, porque no vas a ganar. No mires, si no tienes esta mentalidad dentro de ti, no podrás luchar en igualdad de condiciones en su campo. Usted siempre tendrá casos de conciencia, mientras que su cliente deshonesto no. Peor aún, le gusta hacer que su relación sea desequilibrada e injusta.

Pero también porque no llevaría a nada. Recuerde : una relación de negocios debe basarse en una relación justa en la que todos salgan ganando, lo que asegurará su sostenibilidad.

Finalmente, porque en la vida, tienes que amar lo que haces. Cualquier fuente de estrés debe ser descartada. Así que mantén tu distancia con tales métodos.

Si te gustan mis artículos, en cierto modo nos parecemos. Y yo soy uno de los « buenos », como tú :)

Pero entonces, Simon, ¿qué debemos hacer ?

Sus descuentos nunca son « gratuitos ».

Esto significa que cada vez que se concede un gesto comercial, existe una condición sine qua non :

  • firma del contrato inmediato
  • pago por adelantado
  • compromiso de duración
  • etc.

Esto me salvó durante una difícil negociación con un cliente « deshonesto ». Este cliente me empujó a darle descuentos significativos a una tarifa que ya era muy competitiva. Incluso tomó la iniciativa de escribir en su papel descuentos más importantes que los que yo daba por sentado.

Pero cada vez que daba un descuento, pedía algo a cambio. Pedí que el contrato se firmara al día siguiente y que el pago completo se hiciera al mismo tiempo.

Entonces llega el momento en que el cliente deshonesto, que conocía mis términos y condiciones, dice : « Está bien firmar el contrato, pero el pago se hará en dos plazos ».

Con calma, y sin tratar de obtener control psicológico sobre este cliente, le dije que tenía una condición y que no era negociable. Como resultado, el cliente aceptó mi oferta inicial sin ningún descuento !

No intentes tener razón…

… porque nunca lo conseguirás. Un cliente deshonesto es… ¡deshonesto ! Así que a pesar de todos los argumentos y pruebas que puedas mostrarle, nunca cambiará su posición, como un video interminable

Es inútil luchar contra la corriente.

De hecho, no deberías jugar su juego. No te metas en una confrontación. Guarde su energía para los clientes que se la merecen más !

No acepte la falta de respeto

La única vez que te puedes dejar llevar es si tu cliente te falta el respeto.

Tenía muchos vendedores en mis equipos que temían perder a sus clientes. Estaban llegando a un punto en el que aceptaban que se les estaba faltando el respeto.

Yo digo que NO. Nunca acepte que le falten el respeto. Y por experiencia, cada vez que pongo a un cliente irrespetuoso en su lugar, ¡nunca lo pierdo !

Establezca un horario de trabajo fijo

El primer « bono » que los clientes deshonestos buscarán es su tiempo. No tendrá ningún problema en llamarle fuera de las horas de oficina para pedirle que haga su trabajo en el acto.

Tienes que negarte. Usted simplemente explica que sus días laborables son de lunes a viernes, de 8am a 5pm.

Tener una lista de precios precisa

El cliente deshonesto buscará « rascar » servicios y productos gratuitos. De ahí la importancia de tener una lista de precios precisa desde el principio y, sobre todo, de darla a conocer a su cliente. Adjúntalo al contrato comercial, por ejemplo, haz que lo firmen.

Así que cuando el cliente le pida un servicio, como si no pasara nada, simplemente le responderá : « sí, podemos hacerlo, según la tabla que ya le he dado, se le cobrará *** ».

No tomes el estrés de tu cliente

Por lo general, los clientes deshonestos siempre te piden trabajo para el día anterior. SIEMPRE tendrán una buena razón para justificar su urgencia. Con ellos, usted tiene sistemáticamente la impresión de que el fin del mundo es para mañana.

No les creas. No lo alargues, pero no te estreses por ellos.

O bien han manejado mal sus planes ellos mismos o simplemente le están mintiendo a usted.

No malgastes tu salud en este tipo de clientes.

Además, darte un trabajo que siempre es urgente es una de sus técnicas para desestabilizarte y obtener más de lo que estaba previsto en el contrato…

Siempre se le pagará a tiempo

Además de obtener productos y servicios indebidos, los clientes deshonestos también son generalmente pagadores morosos. Perjudicarán el tiempo medio de pago de su cliente !

Una vez tuve un cliente de este tipo. Le recordé que no podía preguntarme nada y todo. Que sólo se requerían las tareas indicadas en el contrato.

Entonces me dijo : « ¡Pero el cliente es el rey ! ».

El problema es que este cliente estaba atrasado y lo arrastraba deliberadamente. Así que le respondí: « Sí, el cliente es el rey, cuando paga. ». Y me fui.

¿De qué sirve tener un cliente, que también es deshonesto, si no te paga ?

Mantener siempre un comportamiento impecable

Respeta tus compromisos. No me mientas. No hagas trampa. Cumpla con sus plazos de entrega.

Debes ser irreprochable.

¿Pero por qué si el cliente es un estafador perfecto ? Porque no eres como él.

En general, usted siempre se beneficiará al comportarse de una manera directa y honesta. Aunque sólo sea para poder mirarte sin parpadear en el espejo !

¿Qué se gana trabajando para un cliente deshonesto ?

En primer lugar : la satisfacción intelectual de la gestión de un cliente difícil. Si te rindes ante la más mínima dificultad, ¿cómo quieres mejorar ?

Es con clientes difíciles (incluyendo clientes deshonestos) que podemos ganar niveles. Así que sé feliz cuando te encuentres con uno de ellos, porque es una gran oportunidad para ganar experiencia.

Y por supuesto : dinero. Sí, es posible ganar dinero con clientes poco delicados :)

Siga los consejos de este artículo. No entres en conflicto con tu cliente, no intentes tener razón, no tomes el estrés que te quieren imponer, establece un programa de tarifas claro y condiciones sine qua non, ¡y será posible ganar dinero !

Y si, a pesar de todo, el cliente se deja llevar por su tranquilidad, no quiere pagar por todos sus servicios o no quiere pagar en absoluto… entonces no es un cliente. Dale la espalda, y como diría el otro :

UN MAL CLIENTE PERDIO, 10 NUEVOS CLIENTES ADQUIRIERON DE PUERTA EN PUERTA !

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