¿Qué hace que un ganador sea diferente de un perdedor? Sólo una cualidad importante : la perseverancia.
En un frío día de invierno
Fue en diciembre de 2007, en el 91 de Francia, cuando asumí el cargo de representante técnico comercial de Securitas Direct (nuevo Verisure), líder en vigilancia a distancia para particulares y PYMES en Europa.
Vendía alarmas de puerta en puerta. El 99% de las veces, cuando llamaba a las puertas, me decían que me fuera al infierno, más o menos suavemente. Algunos fingieron no tener tiempo, otros amenazaron con llamar a la policía si no salía de su vecindario de inmediato.
¿Puedo culparlos? A mí tampoco me gustaba que se me acercaran en casa. Especialmente no para venderme servicios caros.
Comprendí perfectamente por qué me rechazaban, pero tenía que vivir, así que seguí llamando a las puertas, tuve que perseverar.
Así que fue un día de diciembre de 2007. Hacía mucho frío. Mi nariz seguía goteando hacia abajo. Me duelen las manos, devoradas por el viento helado. Aunque llevaba algún tipo de manoplas, me había cortado las puntas para dejar los dedos al descubierto, necesario tanto para escribir en mi cuaderno de prospección como para llamar a las puertas.
Perseverancia contra el abandono
Me habían rechazado todo el día. Había estado oscuro durante un tiempo, pero no me atrevía a volver a casa con una pizca de derrota. Eran casi las 7 de la tarde, y quería continuar hasta que tuviera éxito o el frío se me llevara. Tenía que trabajar hasta las cinco de la tarde, pero ya no se trataba de una obligación profesional, sino que se había convertido en una obligación personal. No soy un perdedor. Y de todos modos, nadie me esperaba en casa.
Poco antes de las siete de la tarde, llamé a la puerta n-ésima de una zona residencial reciente, cuyas calles aún estaban mal iluminadas. Una hermosa y nueva casa familiar. La puerta ni siquiera había sido instalada todavía, lo que me permitía acceder directamente a la puerta principal.
Un hombre de unos cincuenta años abrió la puerta. El tipo de hombre distinguido al que quieres parecerte cuando eres pobre.
Me presento a él, mecánicamente. «Buenas noches, soy Simon de Securitas Direct. Hoy estoy en su vecindario para informar a sus residentes sobre una innovación en términos de seguridad de la propiedad y de las personas. Me gustaría presentárselo.
«Oh, ¿te refieres a la monitorización remota? «me dice. «Otra compañía ya ha pasado, y yo los elegí. «continuó.
No me dejo confundir y con aplomo respondo : «¡Es perfecto! Escuchen lo que tengo que decir para que tengan todos los detalles para apoyar su elección! ».
Duda. Está mirando su reloj. Ya es tarde. Sonrío. No me voy a rendir. Frente a mi Perseverancia, él me abre! ¡Primera victoria del día!
La rueda gira
Me deja entrar en su hermosa sala de estar. Su esposa y sus dos hijos pequeños estaban viendo una gran televisión de plasma. La habitación tenía una calefacción agradable, ya no tenía frío.
Por experiencia, cuando hay que formar una pareja, a menudo es la mujer la que tiene la última palabra. Por lo tanto, era importante que yo hiciera la venta a ambos cónyuges, y no sólo al marido.
Pedirle a la señora que dejara la tele para venir a escucharme fue atrevido y arriesgado, pero era esencial que pusiera todas las oportunidades de mi lado. Así que le pido al marido que invite a su esposa a unirse a nosotros. Ella acepta. Alivio. Puedo empezar con calma.
Sabía dos cosas : esta perspectiva ya estaba convencida de la utilidad de una alarma y algo sobre mi competidor le había seducido.
Así que simplemente le pregunto : «¿Qué te ha decidido el departamento de Mediaveil? ». Respondió que una alarma que suena no es suficiente para ahuyentar a los ladrones y que la policía tarda demasiado en responder. Los matones tienen mucho tiempo para saquear y vandalizar. Sin embargo, Mediaveil ofrece una alarma que dispara un humo opaco, que confunde a los intrusos y los hace salir del local más rápidamente (mi competidor había trabajado bien, ¿no? al menos hasta entonces).
«¿Tienen el mismo sistema? «torpedeó a la dama.
Automáticamente respondí «Comprendo». Es una respuesta que mis entrenadores me enseñaron a decir cuando no sabía qué decir, o si estaba atascado. Y se podría decir que estaba atascado : mi sistema no hacía humo y yo tampoco podía decir simplemente «no», habría perdido instantáneamente la venta.
Mientras tanto, mi teléfono suena varias veces. Fue mi supervisor quien debía tomar mi informe del día. Por supuesto que no contesté, pero sabía que me iba a gritar, excepto…. ¡si hacía la venta!
Pienso, y una vez más persevero. Luego señalo a mis perspectivas que no es tanto el humo lo que les interesa, sino más bien que los ladrones se ven obligados a abandonar sus hogares rápidamente.
Están de acuerdo.
Sin embargo, resultó que Securitas tenía un equipo de intervención a menos de 5 minutos de su casa! La suerte me sonríe en la cara. Una oportunidad producida por la perseverancia.
Después de 1h30 de desembalaje comercial, concluí la venta con la firma inmediata. Había tenido éxito. Y no sólo fue un éxito : fue mi primera venta única (venta inmediata sin cita previa), a pesar de que el prospecto ya había elegido a un competidor. Victoria de la Perseverancia.
Mateo no lo había dicho todo
No hace falta decir que me sentía invencible. Llamé a mi supervisor y, después de borrar su enojo porque no había respondido, le dije : «Sólo vendí un trago». Me pidió que lo repitiera, no lo creyó. Pero lo hice, después de un día puramente miserable, volví a casa victorioso.
San Mateo dijo, capítulo 7 verso 7 :
PIDE, Y TE SERÁ DADO; BUSCA, Y ENCONTRARÁS; LLAMA, Y SE TE ABRIRÁ.
Pero lo que Matthew no mencionó es que a veces tienes que golpear mucho para que alguien finalmente te abra la puerta. Y aquí es donde la perseverancia tiene sentido.
No importa si estás en una mala posición, si tienes una discapacidad, si te llegan las malas noticias, si todo el mundo te da la espalda, o si todo parece perdido, PERSERVE!
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