La prospección y venta puerta a puerta es la disciplina más difícil en el mundo comercial. Sin embargo, con método y mucha perseverancia, es muy posible tener éxito en la venta simplemente llamando a las puertas…. Con el método que voy a presentarles, he tenido éxito en la creación y desarrollo de 4 empresas. No te ocultaré nada, compartiré contigo aquí todos mis secretos que han hecho de la venta puerta a puerta mi mejor activo para mi éxito.
Preámbulo
Aquí les doy mi opinión de varios años de ventas puerta a puerta para sistemas de alarma en Francia (Ocio) y para servicios en Madagascar. Y puedo decirle con seguridad: sí, las ventas puerta a puerta funcionan, sí, podemos ganar mucho dinero con ello.
De hecho, la venta puerta a puerta me ha traído mucho más que un salario cómodo, me ha traído una filosofía de vida: si quieres tener éxito en la vida, nunca dejes de avanzar, sin duda te darán una bofetada pero perseverarás, un día valdrá la pena.
La preparación de la venta puerta a puerta
Se está preparando la prospección puerta a puerta!
Así que cuando hablo de «preparación», ¡no estoy hablando de aprender su producto! Considero esto como un mínimo mínimo y como un prerrequisito para leer mis artículos….
La preparación de la venta puerta a puerta incluye:
- el desglose geográfico de la zona de prospección;
- la memorización de su presentación de apertura (ver abajo para un ejemplo);
- la implementación de herramientas de trabajo: cuaderno, bolígrafo, agenda, cuaderno de prospección, órdenes de compra, contratos, lista de precios, una calculadora y posiblemente un folleto;
- comer bien y dormir bien, mantener su condición física;
- mantenga actualizado el software de gestión comercial.
Consejo: ¡no vayas de puerta en puerta con un traje! Usted desencadenará una reacción de defensa natural en su prospecto (usted sería demasiado similar al estereotipo del vendedor de seguros o de crédito). En su lugar, use un traje de técnico.
La primera frase de presentación
Esta es una breve presentación que debe ser memorizada y recitada con cada nuevo enfoque de un prospecto.
Ejemplo: Hola, mi nombre es Romain de la société xxx, estoy hoy en su barrio para informar a todos sus habitantes sobre una innovación en software de edición de vídeo, me gustaría presentárselo.
Una vez terminada la recitación, muestre el interior de la casa (o una oficina si está buscando empresas) con la mano, para animar al cliente a que le deje entrar.
Y si crees que es muy difícil para un prospecto dejar entrar a un completo extraño en su casa, entonces tienes toda la razón:-)
Pero puedo decirte que sucede. Especialmente después de varios meses de experiencia, cuando usted tendrá una gran confianza en sí mismo y su discurso estará perfectamente engrasado.
El desembalaje comercial
Si el prospecto le da algo de su tiempo (en casa para un particular o sentado en su escritorio para un profesional), entonces comienza la fase de ventas real.
Para ello, le remito al artículo que detalla los 6 pasos de la venta.
Más que en cualquier otra disciplina de ventas, la venta a domicilio requiere un rigor ejemplar en la aplicación de este método, cuyos pasos son los siguientes:
- Descubrimiento: descubra a su cliente y sus necesidades
- Pre-cierre: conseguir una empresa sí
- La presentación de la empresa: tranquilizar al cliente
- El argumento: demostrar al cliente que su producto satisface sus necesidades
- Cierre: firma y cobro
- Patrocinio: Pedir ayuda
Si usted hace una venta exitosa de una sola vez (venta inmediata a una persona que nunca ha visto antes), entonces usted puede reclamar que ha ganado un nivel:-)
Enfrentarse a una negativa
No hay nada peor psicológicamente que sentirse rechazado. Está en la naturaleza gregaria y social del hombre.
Así que sí, la mayoría de las veces los prospectos te despedirán. En Francia, la gente trató de rechazar mi enfoque al menos el 99% de las veces: -D
Cuando eso sucede, tienes que dar un paso atrás, no tomarlo como algo personal.
De hecho, la persona que te dice que te vayas un poco seco puede haber tenido una mala semana, un mal día, malas noticias, demasiadas cuentas que pagar, o simplemente haber visto las noticias pesimistas en la televisión….
Así que nunca pierda su sonrisa y al menos demuestre a su interlocutor que no hay ningún problema con usted, sólo soluciones, que con usted la vida es simple y hermosa!
La palabra clave cuando un prospecto se niega a escucharte es: perseverancia.
¡No te vayas, insiste! Usted está aquí para proporcionar una solución muy útil a su cliente, es su deber insistir.
-> Recomiendo encarecidamente leer la historia de una de las rebajas que hice en un largo día de invierno, un ejemplo perfecto de lo que se puede conseguir con perseverancia.
La regla es insistir al menos 3 veces antes de salir.
Ejemplo :
Yo: Hola, soy Simon de xxx, hoy estoy en tu barrio para informarte sobre una innovación en la protección de la propiedad y de las personas, me gustaría presentártela….
El prospecto: ¡No estoy interesado!
Yo: ¿No estás interesado en qué? :-)
El prospecto: ¡De todos modos, no tengo tiempo!
Yo: Sólo me llevará 5 minutos:-)
El prospecto: ¡Y entonces ya tengo una alarma!
Yo: Perfecto, para que entiendas la importancia de la seguridad y con mi información puedas compararla con lo que se está haciendo hoy en día: -)
El prospecto: Bueno, pero francamente, no tengo tiempo ahora mismo.
Yo: Entiendo, así que le sugiero que haga una cita por favor, ¿prefiere el lunes o el martes? ¿Mañana o tarde? ¡El próximo martes a las 10:00! Gracias!
Por lo tanto, por lo menos, trate de concertar una cita posterior con el cliente y, sobre todo, de tomar sus datos de contacto!
El folleto de prospección
El libro de prospección es su compañero en la carretera, es esencial para cualquier actividad de puerta a puerta.
Es un documento que le permitirá registrar su actividad:
- tiempos de tránsito
- nombre del prospecto
- paso en el que te detuviste: Descubrimiento / Precierre / Argumentario / Cierre
- observaciones útiles
Es un documento que te lo permitirá:
- para preparar los recordatorios
- para optimizar sus pasajes
- para resaltar tus errores
- recordarle la información sobre su prospecto (detalles de contacto, días/horas de asistencia, etc.)
Nota: Si usted dirige un equipo de vendedores de puerta en puerta, el cuaderno de prospección puede ayudarle a identificar a aquellos que no están haciendo su trabajo….
-> Sugerencia: Puede utilizar el software CRM para registrar información de su cuaderno de prospección. Esto le permitirá asegurar e informatizar su actividad profesional. Si usted es un líder de equipo, un
Los recordatorios después de la puerta a puerta
Por supuesto, las ventas únicas no serán sus principales ventas porque requieren no sólo un muy buen nivel comercial sino también circunstancias favorables.
La mayor parte de las ventas de su prospección puerta a puerta se realizarán mediante el relanzamiento de clientes y tras una negociación comercial.
Por lo tanto, asegúrese de registrar todos los detalles de contacto de sus prospectos, tome notas (¡y revíselas!), tome su teléfono y llame o regrese para ver a sus prospectos regularmente.
Y si la venta puerta a puerta no es lo tuyo, todavía puedes hacer tus dientes en la venta en la tienda! Si usted está comenzando su propio negocio, la venta puerta a puerta es una gran manera de darse a conocer.
