Técnica de venta en la tienda, ¡aumente sus ventas fácilmente!

Y no, vender en una tienda no es esperar a que el cliente venga a usted. Un buen vendedor en la tienda es proactivo! Usted tiene que ir al cliente, anticipar estas expectativas y empujarlo a comprar hoy! Después de haber sido vendedor en varios departamentos, ahora presento mi técnica de venta en tienda para que pueda alcanzar y superar sus objetivos de venta con mayor facilidad.

Técnica de venta en tienda
Técnica de venta en tienda

La regla número uno de las técnicas de venta en tienda

Manténgase activo! Cuando el cliente entra en su tienda o en su departamento, espere unos instantes, observe su comportamiento y observe lo que está mirando, luego vaya a por él:

HOLA SEÑOR, ME GUSTARÍA AYUDARLE

Tan simple como eso…..

¿Tienes miedo del «no»? ¿Quieres decir que sólo las personas que no tienen la intención de comprar rechazarán tu ayuda, otros, por el contrario, están esperando a que vengas y les sirvas, porque después de todo ellos pagarán para que tengan derecho a la atención de un vendedor?

¿Todos los clientes han rechazado tu ayuda? ¡No te sientes! Los clientes necesitan verte hacer algo: ordenar, limpiar, reponer estantes, etc.

Incluso cuando no hay clientes, todavía hay algo que hacer: actualizar su software de gestión comercial o ERP, aprender las características, el uso y los beneficios de sus productos para que no se quede atrapado cuando un cliente le haga preguntas. Esta es la base de la técnica de venta en tienda.

Averigüe lo que el cliente quiere

Si aún no lo has hecho, te recomiendo encarecidamente que leas mi artículo sobre los 6 pasos de la venta. De hecho, tendrá que empezar por el principio: descubrir lo que el cliente quiere.

Los pasos de venta son la base de todas las técnicas de venta, incluidas las técnica de venta en tienda.

Por favor, no sea como los mediocres vendedores que recitan las fichas técnicas de los productos frente a los que se encuentra el cliente… Es totalmente inútil e incluso contraproducente.

Venta de una aspiradora
Venta de una aspiradora

Empiece por hacer preguntas:

  • ¿Qué tipo de aspiradora está buscando?
  • ¿Cuáles son sus marcas favoritas?
  • ¿Quién usará la aspiradora en casa?
  • ¿Cuántas habitaciones hay en tu casa?
  • ¿Cuál es el modelo de su aspiradora actual?
  • ¿Por qué quieres cambiarlo?
  • ¿Cuál es su presupuesto?

A partir de estas preguntas, comience a identificar 2 ó 3 productos que ofrecerá a su cliente en función de las respuestas obtenidas.

Presente las soluciones a sus clientes

Cuando digo «presentar las soluciones» y no «presentar los productos», hay una buena razón.

En efecto, al pasar a los argumentos, no se trata de leer las fichas técnicas de sus productos, sino de adaptar las ventajas ofrecidas por su producto a las necesidades del cliente. Si el trabajo de un vendedor fuera recitar hojas de datos técnicos de memoria, entonces el software de edición de vídeo hace tiempo que las ha reemplazado.

Dominar el argumento de ventas es esencial para optimizar su técnica de venta en la tienda.

Ejemplo: Vender una computadora a un individuo

Si estás buscando a un novato en informática que quiere comprar un ordenador para navegar por Internet, será totalmente inútil decirle que tu producto está equipado con el último procesador Intel i7 con 4 núcleos / 8 hilos, 4GB de RAM, 2 discos SSD de 500GB en Raid 1, etc…

Por otro lado, si le dices que este ordenador tiene un procesador que le permitirá navegar por varios sitios al mismo tiempo, reproducir vídeos rápidamente y sin ralentizar la marcha en Facebook, entonces habrás hecho una venta.

Crear una experiencia de usuario

Si es posible, involucre activamente a su cliente: pídale que manipule y pruebe su producto, y si es un producto alimenticio, pídale que lo pruebe.

No sólo convencerá más fácilmente a su comprador, sino que también lo proyectará en la fase «post-compra», como si la decisión de compra ya hubiera sido tomada.

Sin embargo, tenga cuidado de no llevar a cabo esta experiencia de usuario demasiado pronto y empiece por identificar a su cliente y sus necesidades.

La experiencia del usuario es un arma poderosa en la tecnología de venta en tiendas.

Por ejemplo, cuando era joven, vendí máquinas Nespresso en tiendas y ferias. Muchos de mis colegas cometieron el error de ofrecer sistemáticamente una degustación de café incluso antes de descubrir al cliente. Como resultado, en lugar de vender, estaban jugando a los chicos del café.

Por mi parte, por el contrario, primero identifiqué las expectativas del cliente y para completar la venta, sólo entonces ofrecí una degustación.

No tienes que parecerte a George Clooney para vender Nespresso ;-)
No tienes que parecerte a George Clooney para vender Nespresso ;-)

No tienes que parecerte a George Clooney para vender Nespresso ;-)

Decida para su cliente

«Decidir por su cliente» puede sonar duro, pero usted tiene que enfrentar la realidad: la gran mayoría de las personas no son capaces de tomar decisiones rápidamente.

Dejar que tu cliente haga un «bien, gracias, lo pensaré» es demasiado arriesgado. Podrá comprar en otro lugar (con un vendedor mejor que usted), encontrar un producto sustituto, gastar su dinero en otra cosa, uno de sus parientes podría desalentar su compra o simplemente olvidarse….

Así que coge el toro por los cuernos. Ya le ha dado la posibilidad de elegir entre 2 o 3 modelos como máximo. ¿Está dudando? Sigue presionándolo:

¿A qué nivel dudas? ¿El color? ¿No me dijiste que tu cocina es blanca? Entonces esta es la máquina de espresso blanco para usted!

EMPAQUETARLO, PESARLO, EL SIGUIENTE.

Y cuando te conviertes en un excelente vendedor en la tienda y dominas perfectamente la técnica de ventas en la tienda, ¿por qué no probar las ventas puerta a puerta? También puede mejorar sus conocimientos sobre negociación comercial. Por último, no olvide seguir de cerca su cartera de clientes gracias a un buen software CRM gratuito.

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