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C’est dans une atmosphère fleurant bon cet amateurisme maîtrisé si propre aux gens de passion que M. Randriamananatahina Heritiana nous a reçu. Ce jeune patron de 24 ans est pourtant loin d’être un noob. Lancé, si l’on peut dire, dans l’entrepreneuriat dès l’âge de 16 ans, il n’avait comme seul bagage qu’un esprit (très) curieux doublé d’une volonté incontrôlable de toujours aller de l’avant. Le voici aujourd’hui à la tête d’une petite société agroalimentaire de 46 salariés, se payant le luxe au passage de rafler le grand prix de l’édition 2016 du concours Anzisha Prize. Retour sur un parcours atypique (et franchement, c’est peu de le dire).

Peu importe d’où l’on vient, l’important c’est où on va

Il faut dire que le gars ne paie pas de mine. Les yeux fatigués mais pétillants, le sourire facile, c’est sans chichi que M. Randriamananatahina, que l’on appellera Tahina, nous a accueillis. Le jeune chef d’entreprise venait de livrer l’un de ses clients et avait à peine pris le temps de se débarbouiller. C’est donc en toute simplicité et sans embarras que la discussion commença.

Tahina est originaire de Faratsiho, une commune enclavée située à une centaine de kilomètres de la capitale de Madagascar (Antananarivo), en plein centre du Vakinankaratra (province d’Antsirabe pour les plus vieux :-P).

Ayant perdu sa mère 4 jours à peine après sa naissance, il n’a jamais connu son père et a été élevé par sa grand-mère maternelle. À 12 ans, il arrête sa 6e pour l’aider financièrement. Il embrasse alors le dur métier de porteur d’eau pour un salaire journalier de 1 600 ariary. Deux ans plus tard, son oncle lui propose de venir le rejoindre à Tamatave pour travailler et il y devient vendeur ambulant de cette croquette typiquement malgache au nom si évocateur qui fera sourciller tout bon francophone : le caca pigeon.

Mais à mesure que le temps passait, le jeune garçon sentait qu’il y avait bien plus pour lui à découvrir. Il se mit alors à prendre du fromage à crédit pour le revendre ensuite jusqu’à ce qu’il finisse par apprendre à faire son propre fromage par accident : voulant sucrer son lait, mais n’ayant pas de sucre à portée de main, il y met du jus d’ananas, ce qui fit coaguler le lait. Remarquant que la consistance du lait caillé ressemblait à du fromage, il le pressa, obtenant au final du bon frometon. Il ne s’agit là que d’un exemple parmi tant d’autres de ce que l’esprit singulièrement curieux que cet entrepreneur est capable d’imaginer, un atout qu’il a mis à contribution à de nombreuses reprises pour avancer.

M. Randriamananatahina Heritiana dans son point de vente à Antanimena
M. Randriamananatahina Heritiana dans son point de vente à Antanimena

De ses fromages sans ferments (qu’il n’utilisera que bien plus tard après en avoir découvert l’existence), Tahina est passé aux jus, aux yaourts et à la confiture que toujours, il a appris à faire tout seul. Voulant plus tard fabriquer du chocolat, il a commencé par en acheter pour tester le produit, puis il s’est attelé à en reproduire le rendu en achetant du cacao en poudre, des fèves, du beurre, etc. Quelques mois et Ar 400 000 dépensés en “recherches et développement” plus tard, le voici capable d’en faire lui-même. Le gars, sans formation ni instruction, a juste fait du reverse engineering…

Vendant ses produits sur Facebook et à son seul point de vente à Tamatave, il finit par se rendre compte que la capitale est la plaque tournante des affaires. La vingtaine a peine tassée, le voici donc qui monte à Tana des idées pleins la tête et avec une niaque à faire pâlir Usain Bolt. Il livre ses clients pro à bicyclette (restaurants, pizzerias, pâtisseries, etc.) et cherche à approcher tous ceux qui pourraient l’aider dans son business depuis les banques jusqu’aux grandes entreprises et fonds d’investissement, en passant même par le président de la République (sans rire, par 3 fois). Cela peut paraître naïf, mais quand on y pense, combien d’entre nous seraient capables d’approcher un président à la sortie d’une église et réussirait à lui remettre une lettre de doléances ? Voilà :-).

Ne jamais baisser les bras

Quand on aime expérimenter, il vaut mieux être sûr d’avoir le budget pour. Une leçon que Tahina a apprise à la dure quand il s’est soudainement retrouvé à court de liquidité à force d’écouter son insatiable curiosité. Avec ses derniers Ar 30 000, il acheta un peu de farine, du lait, des fruits et du koba (un gâteau traditionnel malgache au cœur sucré fait avec de la farine de riz et des arachides pilées). Il en fait alors du caca pigeon (encore lui !), mais cette fois-ci à la fraise et aux pommes, et aussi du koba au lait et du koba au chocolat. Le succès qu’il rencontrera va non seulement lui permettre de se renflouer, mais aussi d’attirer l’attention d’une revue confrère qui lui fera gagner en notoriété. La machine est relancée !

Mais ce qui lui fera réellement gagner une dimension supplémentaire (voire plusieurs même), c’est lorsqu’une journaliste malgache de la Reuters le remarque et le guide vers le concours africain Anzisha Prize. Alors qu’il employait déjà une trentaine de personnes, il ne se doutait pas que son choix d’y participer allait le propulser vers les étoiles.

La présélection, au niveau de Madagascar, comptait 20 jeunes entrepreneurs comme lui. Cette étape passée, ils furent 550 issus de 32 pays à briguer le prix ultime du meilleur jeune entrepreneur africain, une liste vite réduite à 12 une fois la finale atteinte. Inutile de dire qu’à l’annonce de son nom lors de la finale en Afrique du Sud, notre self-made-man n’a même pas tiqué tellement il ne s’y attendait pas. C’est pourtant bien lui qui a remporté la première place, empochant au passage 25 000 dollars US, une formation d’un an grâce au Youth Entrepreneur Support Unit, un rayonnement international qui lui a apporté des clients étrangers, et une niaque démesurée comme jamais auparavant. Fait amusant, une fois que la notoriété de Tahina s’est propagée bien comme il faut, c’est le président de la République qui l’a contacté après coup… No comment ^^

M. Tahina, gagnant du concours Anzisha Prize 2016
M. Tahina, gagnant du concours Anzisha Prize 2016

Fiombonana, Fy’Deliko, Taksa et compagnie

Avec le boost Anzisha, Tahina a investi dans sa production et fait des partenariats plus ou moins heureux. Aujourd’hui, Fiombonana possède des usines à Faratsiho et à Antsirabe, un atelier de production à Antananarivo, et 3 points de vente fixes (2 dans la capitale et 1 à Tamatave) tout en sachant que la majorité de ses ventes se fait en B2B et qu’il travaille en flux tendu. Cela étant, il ne néglige pas le B2C et a, cette année, lancé des kiosques mobiles pour mieux se faire connaître avant d’attaquer les grandes et moyennes surfaces (GMS).

Tahina a également créé plusieurs marques dont les deux principales sont Fy’Deliko (jus de fruits, sirops et fromage) et Taksa (du miel mis en bouteille). Ce n’est pourtant là que la partie émergée de l’iceberg puisque Fiombonana, c’est aussi du chocolat, du sirop, de la confiture, du concentré de fruits, des fruits confits, des fruits secs, sans oublier les épices conditionnées en poudre (cannelle, curcuma, gingembre, piment, etc.). De revendeur, Tahina est aussi devenu producteur de koba et de caca pigeon, sans s’y arrêter, car il vend aussi du cacao, du beurre d’arachide ou encore du beurre tout court. En tout, c’est une quinzaine de produits qu’il propose actuellement sur le marché, des produits 100 % naturels et sans conservateur ciblant aussi bien le grand public que les professionnels.

Jus de fruits Fy'Deliko
Jus de fruits Fy’Deliko

À tout moment également, notre self-made-man à la curiosité dévorante a su faire preuve de jugeote pour avancer et, plus important, pour innover. Ainsi, et même s’il est vrai que la plupart du temps il réinvente l’eau chaude, il a le mérite d’avoir un esprit critique et de tirer des leçons de ce qu’il entreprend. Pour donner un exemple, il a rapidement compris l’utilité de valoriser les chutes dans son process de fabrication, ce qui lui a permis non seulement de réduire ses coûts, et donc de proposer des produits moins chers, mais aussi d’étoffer son offre. Son sirop, par exemple, provient tout simplement des matières premières non utilisées sur sa ligne de fabrication de bonbons qui, eux-mêmes, sont issus de la réutilisation des confitures ratées.

M. Tahina dans l'un de ses points de vente
M. Tahina dans l’un de ses points de vente

Mieux, Tahina récupère systématiquement les graines des fruits qu’il transforme pour les préparer aux semis. Il loue ensuite des portions de terre qu’il donne à des sans-abris souhaitant changer de vie pour qu’ils les travaillent avec les semences. Une fois le temps de la moisson arrivé, il leur rachète la moitié de leur récolte et leur laisse le bail pour qu’ils soient indépendants.

Le cœur sur la main

Loin des stéréotypes sortis en masse par les grandes écoles et pour lesquels la colonne “profit” importe plus qu’autre chose, Tahina croit avant tout en l’humain et en notre capacité à faire le bien autour de nous. À chaque étape de son parcours, il a ainsi voulu construire non pas seulement pour lui, mais aussi pour les autres : création d’emploi, développement de son village natal, aide aux paysans, etc.

Tahina est aujourd’hui l’un des rares acteurs de l’agrobusiness à faire du commerce équitable : il achète son lait plus cher qu’au prix du marché (prix fixé par les collecteurs, bien souvent des rapaces sans nom) afin que les paysans producteurs de lait puissent vivre décemment et se développer, et non plus survivre. Et quand on sait qu’il produit 1 200 kg de fromage par semaine et que pour faire 1 kg de fromage, il faut 10 litres de lait, on se rend vite compte de la bouffée d’air qu’il apporte aux ruraux.

Interview de M. Heritiana Randriarimananatahina, gérant de l’entreprise Fiombonana

Envie d’aller plus loin ? Nous avons posé des questions quasi intimes à Tahina sur sa relation avec l’entrepreneuriat. Quels sont les secrets de leur relation réussie ? N’a-t-il jamais failli ? Comment voit-il leur futur ensemble ? Stileex vous dévoile tout en exclusivité ! (Ndlr : interview traduite du malgache)

Fromage Fy'Deliko
Fromage Fy’Deliko

Bonjour, pouvez-vous vous présenter brièvement pour nos lecteurs ?

Bonjour, je m’appelle Tahina, j’ai 24 ans, marié et père d’une petite Christelle d’à peine 1 an. Je suis le fondateur et gérant de Fiombonana.

Fiombonana est aujourd’hui une jeune entreprise malgache. Qu’est-ce qui, selon vous, vous différencie des autres ?

Déjà, nous proposons des produits à juste prix avec une marge tout aussi juste. Ensuite, nous avons développé une gamme variée où tout le monde se retrouve, depuis ceux au pouvoir d’achat modeste, à ceux capables de se faire plaisir sans se priver. En complément, nous sommes toujours à l’écoute des remarques et critiques des consommateurs. Enfin, nous n’hésitons pas à proposer des facilités de paiement et nous sommes une marque de commerce équitable.

Avez-vous une stratégie particulière pour plaire ?

(Rires) Non, pas vraiment. On fait du marketing direct avec des kiosques mobiles et portables, on crée de l’emploi et nous donnons avant tout l’image d’une entreprise sociétalement responsable. En gros, on tâche surtout d’avancer dans la bonne direction en alignant bien un pas devant l’autre.

Quelles ont été les principales difficultés que vous avez rencontrées tout au long de votre parcours ?

Il y a déjà la question de l’officialisation de l’entreprise, car les papiers n’ont pas été faciles à monter. Il a ensuite fallu la gérer, lancer la communication et en gérer les finances. Cela n’a pas été facile tout seul et sans conseils. Enfin, j’ai tout fait moi-même, depuis le financement des premiers matériels (qui n’a pas été facile non plus) à la difficile recherche des emplacements pour vendre.

Et au contraire, qu’est-ce qui, selon vous, vous a le plus aidé ?

La foi, déjà, en premier lieu. Ensuite, la ténacité qu’il a fallu montrer face aux difficultés. Il y a aussi, j’avoue, les remarques désobligeantes de certaines de mes connaissances qui se moquaient de mon statut d’alors (Ndlr : sans le sou quoi) et qui n’ont fait qu’alimenter mon envie de réussir. Et enfin, il y a la volonté de réussir ensemble, avec d’autres, à se bâtir un avenir meilleur.

À vos yeux, que représente l’entrepreneuriat ?

C’est tout simplement acheter à juste prix pour une relation gagnant-gagnant avec ses fournisseurs. Tout le monde y trouve ainsi son compte et l’on peut évoluer ensemble en s’améliorant.

Si vous deviez résumer votre parcours en une phrase, laquelle serait-ce ?

La foi, la détermination, la concrétisation

Ce n’était pas vraiment une phrase, mais ok, passons :). Que manque-t-il aujourd’hui, selon vous, au secteur de l’entrepreneuriat à Madagascar ?

Le goût de l’effort déjà, peu de personnes l’ont. Il manque ensuite cette aptitude à voir l’intérêt commun, à vouloir avancer ensemble plutôt que tout seul. Ensuite, il y a trop d’attentisme (Ndlr : par rapport au financement) ce qui rend au final les gens dépendants d’événements extérieurs.

Sachant ce que vous savez aujourd’hui, quel serait LE conseil que vous donneriez à votre ancien moi ?

(Yeux levés vers le ciel) Oula. Déjà, créer des produits innovants qui répondent à un besoin et qui intéresseraient ainsi du monde. Il faut éviter de faire ce que 10 000 personnes ont déjà fait avant toi. Mets-y ensuite du cœur, du courage et de l’abnégation.

Quelle est la prochaine étape pour Fiombonana ?

Nous faire mieux connaître du grand public, sortir nos produits en grandes surfaces et attaquer les épiceries.

Et comment vous voyez-vous dans un an ?

Déjà, faire de l’exportation de manière récurrente, puis commercialiser des produits innovants (on va bientôt lancer du ferment à yaourt, mais présenter de manière totalement inédite pour qu’il soit facile d’emploi) et avoir des points de vente dans toutes les provinces.

Utilisez-vous un logiciel de gestion ?

Oui, Excel (rires) (Ndlr : depuis, Fiombonana est devenue une ambassadrice Openflex qui est actuellement en court de déploiement à la fois au siège et au niveau des kiosques ambulants en mode point de vente mobile).

Fiombonana utilise Openflex
Fiombonana utilise Openflex

Quels seraient vos besoins actuels ?

Étant autodidacte et malgré les quelques formations que j’ai pu faire depuis, je sais que j’ai énormément besoin de conseils que ce soit en marketing, en gestion ou en communication. Jusqu’ici, j’ai tout fait moi-même et chaque détail, depuis le packaging aux kiosques mobiles en passant par les logos, est sorti de mes réflexions. Des pistes d’améliorations des produits seraient aussi appréciées.

Recherchez-vous des investisseurs ?

Oui bien sûr, mais nous voulons tout d’abord améliorer nos produits afin d’être le plus présentables possible (rires). Mais tout apport sera le bienvenu et servira à améliorer la production et la distribution avec toujours en tête l’exportation de nos produits.

Des conseils pour les jeunes entrepreneurs ou apprentis entrepreneurs qui nous lisent ?

Oui. Commencez votre projet sans attendre ni argent, ni investisseur, ni parents. Des problèmes, il y en aura, des solutions aussi. Il vous faudra ainsi faire preuve de ténacité et ne pas avoir peur des critiques négatives et autres mauvaises langues qui trouveront toujours à redire à ce que vous faites. En gros, sortez ce que vous avez en tête et tentez le coup sans appréhension ni hésitation.

À voir également : Le parcours de Simon LEE alias Stileex

Voilà, c’était les mots sages de Tahina, un jeune (à 24 ans, on l’est toujours !) orphelin de Faratsiho, gagnant 2016 de l’Anzisha Prize et patron de sa propre boîte qui crée, aujourd’hui, de l’emploi pour les Malgaches (il est important de le préciser). Malgré tout ce qu’il a vécu, le gars reste humble, avec le cœur sur la main, et pourtant sa débrouillardise et les réflexes d’entrepreneur de dingue qu’il possède le placent largement au-dessus de la majorité des sortants des grandes écoles. Assurément un exemple à suivre.

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1 COMMENTAIRE

  1. Samy Narouvan

    Merci pour cet article très inspirant avec ce parcours d’un entrepreneur modèle.

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