Qu’est-ce qui différencie un gagnant d’un looser ? Une seule qualité majeure : la Persévérance.
Par une froide journée d’hiver
C’était en décembre 2007, dans le 91 en France, je venais de prendre le poste de technico-commercial pour la société Securitas Direct (nouvellement Verisure), leader de la télésurveillance pour particuliers et PME en Europe.
Je vendais des alarmes en porte à porte. 99% du temps, lorsque je frappais aux portes, je me faisais envoyer balader, plus ou moins gentiment. Certains feignaient ne pas avoir le temps, d’autres menaçaient d’appeler la police si je ne quittais pas leur quartier sur le champ.
Pouvais-je leur en vouloir ? Moi-même je n’appréciais pas du tout qu’on me démarche à domicile. Encore moins pour me vendre des services hors de prix.
Je comprenais parfaitement pourquoi ils me rejetaient, mais il fallait bien que je vive, alors je continuais à frapper aux portes, je devais persévérer.
C’était donc une journée du mois de décembre 2007. Il faisait très froid. J’avais le nez qui ne cessait de couler. J’avais mal aux mains, rongées par le vent glacial. Bien que je portais des sortes de moufles, j’avais coupé les extrémités pour laisser mes doigts à l’air libre, nécessaires à la fois pour écrire sur mon cahier de prospection, mais également pour pouvoir frapper aux portes.
La persévérance contre l’abandon
On m’avait rejeté toute la journée. La nuit était tombée depuis un moment déjà, mais je ne pouvais me résoudre à rentrer chez moi avec le goût de la défaite. Il était bientôt 19h, et je voulais continuer jusqu’à ce que je réussisse ou que le froid ne m’emporte. J’étais tenu de travailler jusqu’à 17h, mais ce n’était plus une question d’obligation professionnelle, c’était devenu une obligation personnelle. Je ne suis pas un looser. Et de toute manière, personne ne m’attendait chez moi.
Peu avant 19h, je frappe à une n-ième porte d’un récent quartier résidentiel, dont les rues étaient encore mal éclairées. Une belle et neuve maison familiale. Le portail n’avait même pas encore été posé, ce qui m’a permis d’accéder directement à la porte d’entrée.
Un homme d’une cinquantaine d’années entrouvrit la porte. Le genre d’homme distingué à qui on veut ressembler lorsqu’on est pauvre.
Je me présente à lui, machinalement. « Bonsoir, je suis Simon de la société Securitas Direct. Je suis aujourd’hui dans votre quartier pour informer ses habitants d’une innovation en matière de sécurité des biens et des personnes. Je souhaiterais vous la présenter ».
« Ah vous parlez de télésurveillance ? » me lance-t-il. « Une autre société est déjà passée, et je les ai choisis. » continua-t-il.
Je ne me laisse pas désarçonner et avec aplomb je réponds « C’est parfait ! Ecoutez ce que j’ai à dire comme ça vous disposerez de tous les tenants et aboutissants pour conforter votre choix ! ».
Il hésite. Il regarde sa montre. Il est tard. Je souris. Je n’abandonne pas. Face à ma Persévérance, il m’ouvre ! Première victoire de la journée !
La roue tourne
Il me fait entrer dans son magnifique salon. Sa femme et ses deux jeunes enfants regardaient une télé grand écran plasma. La pièce était agréablement chauffée, je n’avais plus froid.
Par expérience, lorsqu’on a à faire un couple, c’est souvent la femme qui a le dernier mot. Il était donc important que je fasse la vente aux deux conjoints, et pas uniquement au mari.
Demander à la dame de quitter la télé pour venir m’écouter était osé et risqué, mais c’était indispensable pour mettre toutes les chances de mon côté. Je demande donc au mari d’inviter sa femme à se joindre à nous. Elle accepte. Soulagement. Je peux commencer sereinement.
Je savais deux choses : ce prospect était déjà convaincu de l’utilité d’une alarme et quelque chose chez mon concurrent l’avait séduit.
Alors je lui pose tout simplement la question « qu’est-ce qui dans le service de Mediaveil vous a décidé ? ». Il me répond qu’une alarme qui sonne n’est pas suffisante pour faire fuir les cambrioleurs et que la police prend trop de temps à intervenir. Les malfrats ont largement le temps de piller et vandaliser. Or Mediaveil propose une alarme qui déclenche une fumée opaque, ce qui désoriente les intrus et les fait quitter les lieux plus rapidement (mon concurrent avait bien travaillé n’est-ce pas ? Du moins jusque là).
« Vous avez le même système ? » me torpilla la dame.
Je répondis automatiquement « Je comprends ». C’est une réponse que mes formateurs m’ont appris à dire lorsque je ne savais plus quoi dire, ou si j’étais coincé. Et on peut dire que j’étais bien coincé : mon système ne faisait pas de fumée et je ne pouvais pas non plus simplement répondre « non », j’aurais instantanément perdu la vente.
Entre temps mon téléphone sonne plusieurs fois. C’était mon superviseur qui devait prendre mon rapport de la journée. Bien sûr je ne décrochais pas, mais je savais qu’il allait m’engueuler, sauf… si je réussis la vente !
Je réfléchis, et encore une fois je persévère. Je fais alors remarquer à mes prospects que ce n’est pas tellement la fumée qui les intéresse, mais plutôt que les voleurs soient de manière certaine contraints de quitter leur maison rapidement.
Ils acquiescent.
Or il se trouvait que Securitas disposait d’une équipe d’intervention à moins de 5 minutes de leur domicile ! La chance me sourit. Une chance provoquée par la persévérance.
Après 1h30 de déballe commerciale, j’ai conclu la vente avec signature immédiate. J’avais réussi. Et ce n’était pas une simple réussite : c’était ma première vente en one shot (vente immédiate sans prise de rendez-vous), alors que le prospect avait pourtant déjà choisi un concurrent. Victoire de la Persévérance.
Matthieu n’avait pas tout dit
Inutile de dire que je me suis senti invincible ! J’ai rappelé mon superviseur, et après avoir essuyé sa colère car je n’avais pas décroché, je lui dis « je viens de vendre en one shot ». Il me demanda de répéter, il n’y croyait pas. Mais je l’ai fait, après une pure journée misérable, je suis rentré chez moi victorieux.
Matthieu a dit, chapitre 7 verset 7, :
Demandez, et l’on vous donnera; cherchez, et vous trouverez; frappez, et l’on vous ouvrira.
Mais ce que Matthieu n’a pas précisé, c’est que parfois il faut frapper beaucoup pour, qu’enfin, une personne vous ouvre. Et c’est ici que la persévérance prend tout son sens.
Peu importe que vous soyez en mauvaise posture, que vous ayez un handicap, que les mauvaises nouvelles s’abattent sur vous, que tout le monde vous tourne le dos, ou même que tout semble perdu, PERSÉVÉREZ !
Merci Stileex pour cet article inspirant ! Une question me taraude quand on parle de revenus confortables, de quoi parle-t-on, par exemple chez Securitas ? Aux US les super vendeurs ont des salaires à 5 chiffres, certains même deux ou 3 fois dans le mois… Quel secteur viser pour obtenir ce genre de retour ? Merci d’avance
La version orale en 1h est + croustillante … à réécouter sans modération :)
Merci mon ami :)
Très beau témoignage. Bravo pour cette volonté !
Etant étudiante cherchant un petit job, j’hésite encore à m’essayer à ce métier: je sais qu’il y a cette rude part du « 99% des portes frappées sont non-concluantes », »3 contrats par jour c’est déja une très bonne moyenne », « les one-shots sont rares », » les prospects sont parfois hostiles », mais une part de moi-même a terriblement envie d’essayer pour connaître la satisfaction de la persévérance. (et aussi du salaire une fois les techniques un peu plus maitrisées haha !) En plus, ce métier semble hyper formateur en ce qui concerne l’analyse rapide de différentes personnes, afin de cibler au mieux et le plus rapidement possible le profil et les besoins des clients, et cela est non négligeable !
Merci pour vos précieux conseils et cette initiative de blog, bonne route.
C’est à moi de vous remercier pour votre très beau commentaire :) Je vous souhaite bon courage pour l’apprentissage et la maîtrise de ce métier qui m’a tant apporté !