Ray Kroc est la personne qui a propulsé la chaîne de restaurants McDonald’s vers les étoiles. Il n’est pas né riche. Il a connu plusieurs échecs. Il n’a pas rencontré le succès à ses 20 ans, ni à ses 30, ni même à ses 40 ans… Il ne s’est pas mis dans un secteur “à forte valeur ajoutée” (finance, télécom, etc.). Mais il est devenu milliardaire après ses 60 ans en vendant des hamburgers, beaucoup d’hamburgers. Ray Kroc est un personnage inspirant et revigorant pour tout entrepreneur en quête d’un modèle de persévérance. C’est un vrai self-made milliardaire, à la force du poignet. Découvrez ou redécouvrez son histoire et inspirez-vous!

Ray Kroc, un vendeur avant tout

Ray Kroc est un vendeur, un très bon vendeur. Depuis tout jeune, Ray considère le travail comme un plaisir. Il enchaîne les petits boulots: vente de limonade, vendeur dans une épicerie, vendeur dans une pharmacie, vendeur en porte à porte, il a même lancé une petite boutique de musique avec deux de ses amis.

Ray Kroc
Ray Kroc

Il a maîtrisé très tôt les techniques de vente qui allaient contribuer à son fulgurant succès plusieurs dizaines d’années plus tard. Ray Kroc avait compris que pour vendre il fallait mettre en adéquation le besoin (exprimé ou sous-jacent) du client avec les avantages de son produit, et qu’il ne fallait surtout pas trop parler :

J’ai compris que mes clients appréciaient une approche directe. Ils achèteraient si je faisais ma présentation et demandais qu’ils commandent sans trop tourner autour du pot.

Ray Kroc – Grinding it out

Son expérience la plus consistante dans le domaine de la vente a été son poste de chef de secteur pour la société Lily Tulip Cup. Pendant 17 ans, Ray Kroc a vendu des gobelets en papier, gravissant un à un les échelons jusqu’à devenir responsable commercial avec une équipe de vendeurs qu’il recrutait lui-même, formait et encadrait. Il savait comment faire développer les affaires de ses clients, y compris lorsque ces derniers restaient bornés sans voir les opportunités que Ray Kroc leur pointait du doigt. Il avait également l’art de découvrir de nouveaux marchés :

J’étais toujours à la recherche de nouveaux marchés et j’en ai trouvé dans des endroits très insolites. Les pâtisseries italiennes, par exemple, pouvaient aussi vendre leurs produits dans nos gobelets en papier.

Ray Kroc – Grinding it out

Ray Kroc était un vendeur qui ne manquait pas d’imagination, et cela lui permettra d’ailleurs de faire preuve à deux reprises de sérendipité : lorsqu’il lança la commercialisation du “multimixer” et lors de sa rencontre avec les frères McDonald…

Une vie ponctuée de difficultés

Ray Kroc a dû surmonter de nombreuses épreuves. Sa première femme ne le soutenait pas. Lorsqu’il lui a dit qu’il quittait son confortable poste de chef de secteur chez Lily Tulip Cup pour lancer sa propre entreprise Prince Castle Sales, elle a catégoriquement refusé de l’aider. Mais Ray Kroc est de ceux qui ne se démontent jamais, il voit le verre à moitié plein là où la plupart voit le verre à moitié vide.

Avant son apogée, Ray Kroc a enchaîné et a même cumulé plusieurs jobs. Vendeur le jour, pianiste de club le soir. Il voulait mener une vie confortable et a toujours eu le souci de garder sa famille à l’abris du besoin.

À un moment, j’étais assis dans le salon que nous partagions tous dans notre maison commune, déambulant autour du vieux piano droit décrépit, et je me demandais ce que j’allais faire ensuite.

Ray Kroc – Grinding it out

Il a aussi essayé de lancer un concept de table pliante. Un bide retentissant. Mais il ne s’est pas laissé abattre pour autant.

Ray Kroc a toujours su rebondir. À plusieurs reprises, il a même pu se sortir de contrats qui étaient en sa défaveur, comme celui signé avec John Clark pour le multimixer ou celui signé avec les frères McDonald pour les restaurants éponymes.

La persévérance de Ray Kroc ne s’est pas arrêtée lorsqu’il a démarré l’aventure McDonald’s et pas même lorsqu’il est devenu millionnaire puis milliardaire. Il s’est battu sur tous les fronts : trouver de l’argent pour financer la croissance de ses franchises, tenir tête à Mac et Dick McDonald pour imposer ses visions novatrices, former les équipes des restaurants, créer une université de l’hamburger pour garantir la qualité dans toutes ses franchises, etc.

Ray Kroc était un visionnaire

Beaucoup demandèrent à Ray Kroc pourquoi il n’a tout simplement pas copié le concept inventé par les frères McDonald au lieu de leur verser 2,7 millions de dollars pour leur racheter leurs parts. Ray Kroc voyait le nom “McDonald’s” et ses arches dorées. Il ne voyait pas le nom “Kroc”. Il avait des visions fortes sur ce qui allait marcher ou pas. Il savait ce qu’il voulait.

D’ailleurs si on y regarde de plus près, il a appliqué le concept du low cost bien avant qu’on invente ce nom pour qualifier les entreprises d’aujourd’hui comme Easyjet, Formule 1, Free, etc. Ray Kroc a sublimé le concept du low cost dans la restauration : une carte avec une offre restreinte au minimum, des méthodes de préparation privilégiant la productivité, l’embauche de jeunes moins chers à rémunérer, pour arriver à un hamburger vendu à 15 cents.

Vers la fin de la vie de Ray Kroc, les dirigeants de McDonald’s tablaient sur un objectif de 5 000 restaurants, Ray Kroc voyaient lui déjà 10 000 restaurants !

Voyez grand et vous deviendrez grand

comme il se plaisait à le dire.

Et l’avenir, après son décès, lui donna raison. En 2014 McDonald’s comptait 36 258 restaurants dans 119 pays… Respect.

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