Et non, vendre en magasin ne consiste pas à attendre que le client vienne à vous. Un bon vendeur en magasin est proactif ! Il faut aller vers le client, anticiper ces attentes et le pousser à acheter, aujourd’hui même ! Après avoir été vendeur en magasin dans des rayons variés, je vous livre ici ma technique de vente en magasin pour que vous puissiez atteindre et dépasser vos objectifs de vente, plus facilement.

Technique de vente en magasin
Technique de vente en magasin

La règle n°1 de la technique de vente en magasin

Soyez actif! Quand le client entre dans votre magasin ou pénètre dans votre rayon, attendez quelques instants, observez son comportement et remarquez ce qu’il regarde, puis foncez :

Bonjour Monsieur, je souhaiterais vous aider

Aussi simplement que cela…

Vous avez peur du « non »? Dites-vous bien que seules les personnes n’ayant pas l’intention d’acheter refuseront votre aide, les autres, au contraire, attendent que vous veniez les servir, car après tout ils vont payer alors ils ont le droit à l’attention d’un vendeur!

Tous les clients ont décliné votre aide? N’allez pas vous asseoir pour autant! Il faut que les clients vous voient faire quelque chose : rangez, nettoyez, réapprovisionnez les rayons, etc.

Même lorsqu’il n’y a pas de clients du tout, il reste quelque chose à faire : mettez à jour votre logiciel gestion commerciale ou votre ERP, apprenez les fonctionnalités, l’utilisation et les avantages de vos produits pour ne pas être pris au dépourvu lorsqu’un client vous posera des questions. C’est la base de la technique de vente en magasin.

Découvrez ce que veut le client

Si ce n’est pas encore fait, je vous conseille vivement de lire mon article concernant les 6 étapes de la vente. En effet, il va falloir que vous commenciez par le commencement : découvrir ce que veut le client.

Les étapes de la vente sont la base de toutes les techniques de vente, y compris la technique de vente en magasin.

Par pitié, ne faites pas comme les vendeurs médiocres qui vont réciter les fiches techniques des produits devant lesquels le client se trouve… C’est totalement inutile et même contre-productif.

Vendre un aspirateur
Vendre un aspirateur

Commencez par poser des questions :

  • Quel genre d’aspirateur recherchez-vous?
  • Quelles sont vos marques préférées?
  • Qui utilisera l’aspirateur chez vous?
  • Combien de pièces comptent votre maison?
  • Quel est le modèle de votre aspirateur actuel?
  • Pourquoi voulez-vous en changer?
  • Quel est votre budget?

A partir de ces questions, commencez à cerner 2 ou 3 produits que vous proposerez à votre client en fonction des réponses obtenues.

Présentez les solutions à votre client

Quand je dis « présentez les solutions » et non « présentez les produits », c’est qu’il y a une bonne raison.

En effet, lorsque vous passerez à l’argumentaire, il ne s’agira pas de lire les fiches techniques de vos produits, mais bien de mettre en adéquation les avantages qu’offre votre produit par rapport aux besoins du client. Si le métier de vendeur consistait à réciter par cœur des fiches techniques, alors les logiciels de montage vidéo les auraient depuis longtemps remplacés.

Bien maîtriser l’argumentaire est primordial pour optimiser votre technique de vente en magasin.

Exemple : vendre un ordinateur à un particulier

Si vous avez en face de vous un novice de l’informatique qui désire acquérir un ordinateur pour surfer sur Internet, il sera totalement inutile de lui dire que votre produit est équipé du dernier processeur Intel i7 à 4 coeurs / 8 threads, 4 Go de RAM, 2 disques SSD de 500 Go en raid 1, etc.

Par contre si vous lui dites que cet ordinateur possède un processeur qui lui permettra de surfer sur plusieurs sites en même temps, de lire rapidement les vidéos et de jouer sans ralentissement sur Facebook, alors là vous aurez fait une vente.

Créez une expérience utilisateur

Dans la mesure du possible, faites intervenir activement votre client : faites lui manipuler et essayer votre produit, et s’il s’agit d’un produit alimentaire, faites-le lui goûter.

Non seulement vous convaincrez plus facilement votre acheteur, mais en plus vous le projetterez en phase « post-achat », comme si la décision de l’achat était déjà acquise.

Attention cependant à ne pas effectuer cette expérience utilisateur trop tôt et de bien commencer par cerner votre client et ses besoins.

L’expérience utilisateur est une arme redoutable propre à la technique de vente en magasin.

Par exemple, lorsque j’étais jeune, je vendais les machines Nespresso en magasin et dans les foires. Beaucoup de mes collègues faisaient l’erreur de systématiquement offrir une dégustation de café avant même de découvrir le client. Résultat : au lieu de vendre, ils jouaient aux garçons de café.

De mon côté, au contraire, je cernais tout d’abord les attentes du client et pour parachever la vente alors seulement j’offrais une dégustation.

Vendre du Nespresso
Pas besoin de ressembler à George Clooney pour vendre du Nespresso ;-)

Décidez pour votre client

« Décidez pour votre client », cela peut vous paraître dur, mais il faut se rendre à la réalité : la grande majorité des gens ne sont pas capables de prendre des décisions rapidement.

Laissez partir votre client sur un « ok merci, je vais y réfléchir » est beaucoup trop risqué. Il pourra en effet acheter ailleurs (avec un meilleur vendeur que vous), trouver un produit de substitution, dépenser son argent pour autre chose, un de ses proches pourrait décourager son achat ou il pourra tout simplement oublier…

Donc prenez le taureau par les cornes. Vous lui avez déjà laissé le choix entre 2 ou 3 modèles tout au plus. Il hésite? Continuez à le pousser :

Vous hésitez à quel niveau? La couleur? Vous m’aviez bien dit que votre cuisine est blanche? Alors c’est ce modèle de machine à expresso de couleur blanche qu’il vous faut!

Emballez, c’est pesé, au suivant.

Et lorsque vous deviendrez un excellent vendeur en magasin et que vous maîtriserez parfaitement la technique de vente en magasin, pourquoi ne pas essayer la vente en porte à porte ? Vous pouvez également approfondir vos connaissances en négociation commerciale. Enfin n’oubliez pas de suivre de près votre portefeuille client grâce à un bon logiciel CRM gratuit.

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Stéph4
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Stéph4

Je viens d’être embauchée dans un grand magasin parisien et votre article m’a permis d’améliorer mes résultats de vente ! Merci