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Vous avez mené à bien toutes les étapes de la vente et vous en êtes à la négociation commerciale. Pour certains, cette phase de la vente peut occasionner un état de stress et de tension. En suivant ces 5 conseils clés, vous pourrez aborder la négociation commerciale en toute sérénité et vous y prendrez même un grand plaisir !

La négociation commerciale est la suite de l’argumentaire

N’oubliez pas, le processus de vente se décompose en plusieurs étapes bien définies et est généralement composée de :

  1. La découverte
  2. Le préclosing
  3. La présentation de la société
  4. L’argumentaire
  5. Le closing
  6. Le parrainage

La négociation commerciale correspond à l’étape 5, le closing, celle où on doit faire signer le client.

Et vous le constatez par vous-même, la négociation commerciale n’apparaît que vers la toute fin du processus de vente. Donc si vous faites correctement votre travail et que vous atteignez l’objectif de chaque étape, la négociation commerciale n’est plus qu’une simple étape logique qui suit l’argumentaire.

L’objectif de l’argumentaire est de convaincre le client que votre solution répond à ses besoins. Vous devez absolument bien atteindre l’objectif de l’argumentaire avant de passer à la négociation : créer un très grand enthousiasme et une urgence d’achat chez votre client.

Ainsi, vous pourrez démarrer sur une base solide pour la négociation des prix. Vous vous êtes assuré que le client veut votre produit et qu’il le veut maintenant !

Négociation Commerciale
L’Art de la Négociation Commerciale

Ne revenez surtout pas sur l’argumentaire

Une erreur classique des commerciaux débutants est de revenir sur les avantages du produit une fois que le prix a été présenté. En d’autres termes, ils reviennent sur l’argumentaire après le closing, ils ne respectent pas les étapes de la vente.

Pourquoi ? Souvent par manque de confiance en soi ou également parce que la découverte et/ou l’argumentaire ont été mal faits.

Exemple classique d’erreur dans la négociation commerciale :

Après l’argumentaire, le vendeur passe à l’étape du closing où il va donner le prix de son produit.
Le vendeur : Donc vous pouvez avoir dès aujourd’hui cet ordinateur multimédia de bureau avec un 4 coeurs et 8 Go de RAM de la marque HP pour seulement 789 € !
Le client réfléchit, mais le vendeur n’a pas confiance en lui, alors il se sent obligé de re-citer les points forts de son produit avant même que le client n’ait eu le temps de répondre.
Le vendeur : Vous savez, c’est vraiment le meilleur ordinateur du moment, il a le maximum de RAM que vous pourrez trouver et avec ça vous pouvez faire toutes sortes de tâches comme faire des montages vidéo ou même des visioconférences. C’est un ordinateur très puissant !
Le vendeur permet au client de retarder sa prise de décision en le faisant revenir sur des caractéristiques du produit. Pire il prend le risque de faire naître de nouvelles objections.

Lors de la négociation commerciale, le but n’est plus de convaincre son client mais de lui faire prendre la décision d’acheter ! On ne reparle plus des points forts du produit sauf si le client pose lui-même la question, on lève juste les objections empêchant l’achat immédiat, et surtout… on parle le moins possible pour laisser la pression sur le client.

Les autres options de l’acheteur

Il est très important de bien avoir identifié TOUTES les alternatives qui se présentent à l’acheteur s’il décidait de ne pas conclure avec vous.

Attention, ce n’est pas parce que vous vendez des chaussures que les autres options de votre prospect sont tous les autres magasins ou marques de chaussures… Si par exemple, votre prospect est un homme qui a besoin de chaussures orthopédiques pour un budget de 100 € maximum et disponibles de suite dans un magasin proche de son domicile, alors cela limite déjà grandement ses autres options.

Il va sans dire que plus votre prospect a d’options alternatives, plus la négociation commerciale s’avérera difficile et inversement.

C’est aussi pour cela que si vous démarrez une activité, il est très important de bien segmenter votre cible, voire même de choisir un marché de niche. Quitte à diversifier vos offres une fois que votre business tournera.

Exemple de segmentation de marché pour limiter l’impact des concurrents :

Cherchez l’accord immédiat

Trop souvent, j’ai vu des commerciaux qui n’insistait pas assez (ou pas du tout) pour que le client achète maintenant. Ils acceptaient passivement le célèbre “Merci, je vais y réfléchir”.

C’est malheureusement une erreur qui peut s’avérer fatale.

Voici ce qui peut se passer si vous laissez partir le client avant d’avoir fermement conclu un accord de vente :

  • il pourrait changer d’avis en se disant que ce n’est pas prioritaire
  • il pourrait tout simplement oublier de prendre sa décision
  • il pourrait trouver une meilleure offre ailleurs
  • il pourrait avoir été convaincu par un meilleur vendeur que vous…

Normalement, si vous faites un argumentaire béton alors votre client se retrouve dans un état d’excitation intense, il veut votre produit plus que tout et immédiatement.

Mais il est vrai que faire des argumentaires parfaits n’est pas toujours possible. Dans ce cas, ma règle personnelle est d’insister au moins 3 fois :

Le vendeur : Donc vous pouvez avoir dès aujourd’hui cet ordinateur multimédia de bureau avec un 4 coeurs et 8 Go de RAM de la marque HP pour seulement 789 € !
Là le vendeur se tait pour laisser la pression de la prise de décision au client. Il attend patiemment que le client réponde, positivement ou négativement.
Le client : Ok, je vais réfléchir.
Le vendeur : Vous allez réfléchir à quoi ?
Le client : Je vais relire toute la fiche descriptive de votre produit avant de décider.
Le vendeur : Très bonne idée, et justement vous pouvez profiter que je sois là pour qu’on le fasse ensemble, si de nouvelles questions viennent à vous, alors vous aurez les réponses immédiatement !
Le client : Ok, mais je dois dire que le prix est un peu élevé aussi…
Le vendeur : Le prix est élevé par rapport à quoi ?

Si vraiment vous ne pouvez pas conclure votre vente immédiatement, alors utilisez un logiciel de gestion commerciale ou un logiciel CRM gratuit pour ne pas perdre le fil de vos négociations.

Les remises ne sont jamais gratuites

Si vous décidez de faire une remise à votre client, vous devez impérativement TOUJOURS demander quelque chose en retour. C’est pour cela que j’ai l’habitude de dire que les remises ne sont jamais gratuites.

> C’est en fait une technique de vente basée sur le principe de réciprocité.

Pourquoi ? Déjà parce que si vous acceptez de faire une remise sans rien demander en échange, juste parce que le client vous a demandé un geste commercial, alors vous perdrez en crédibilité et en pouvoir de négociation.

Le client va se dire “ah il fait 10% de remise comme ça, facilement, c’est que le prix du produit était surévalué, donc je vais demander plus”.

Il pourrait également se dire que vous êtes un piètre négociateur (et il aura raison), et il cherchera à en obtenir toujours plus.

Retenez cette règle incontournable : lorsque vous proposez une remise, le client doit également faire quelque chose pour vous. Cela peut être :

  • de prendre une décision maintenant (cela tombe bien, car on a vu qu’on avait tout intérêt à conclure un accord immédiatement, très utile si vous vendez des alarmes comme Verisure)
  • d’utiliser un mode de paiement spécifique (espèces…)
  • de prendre des options facultatives en plus
  • de payer de suite
  • de s’engager sur une durée plus longue (exemple : comme pour les abonnements de téléphonie mobile)

Par contre, évitez de demander en retour de simples promesses hypothétiques et sans valeur :

  • la recommandation à son entourage
  • la possibilité future de passer de nouvelles commandes

Cette règle de toujours demander quelque chose de la part du client en cas de remise peut également servir de garde-fou contre les clients malhonnêtes.

Maintenant vous êtes prêt pour la négociation commerciale

Vous savez désormais que la négociation commerciale n’a pas à être une étape stressante. Elle ne nécessite pas de don inné de “super négociateur”.

Juste de la méthode, une excellente préparation et beaucoup d’entraînement ! Un bon CRM gratuit devrait également vous aider à préparer vos négociations. Vous pouvez aussi venir discuter avec nous dans le forum de Stileex.

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lopes
Invité
lopes

Bonjour,
merci pour vos articles, ils sont clairs et praticables immediatement
je viens de sortir d’une expérience commerciale ratée pour n’avoir pas suivi les conseils que vous donnez justement. Et je me relance à mon compte par du porte à porte et une présence sur les marchés. Et toutes vos techniques sont bienvenues et je suis bien placé pour savoir qu’elles sont incontournables. Bonne continuation

Ann
Invité
Ann

Vous pensez qu’on peut vraiment apprendre à devenir un bon négociateur commercial ? Car je dois avouer que j’ai beaucoup de mal pour le moment…