La prospection et la vente en porte à porte est la discipline la plus difficile du monde commercial. Cependant avec de la méthode et beaucoup de persévérance, il est tout à fait possible de réussir à vendre en frappant simplement aux portes… Avec la méthode que je vais vous présenter, j’ai réussi à créer et à développer 4 entreprises (voir ici mon parcours). Je ne vous cacherai rien, je vous livre ici tous mes secrets qui ont fait de la vente en porte à porte mon meilleur atout pour ma réussite.

Préambule

Je vous livre ici mes retours d’expérience de plusieurs années de vente en porte à porte pour des systèmes d’alarme en France (Verisure) et pour des services à Madagascar. Et je peux vous le dire avec certitude : oui la vente en porte à porte ça marche, oui on peut gagner beaucoup d’argent avec.

Vente en porte à porte
Le porte à porte est une excellente école de la vente

A vrai dire, la vente en porte à porte m’a même apporté bien plus qu’un salaire confortable, elle m’a apporté une philosophie de vie : si tu veux réussir dans la vie, ne t’arrête jamais d’avancer, tu te prendras à coup sûr des claques mais persévère, un jour ça paiera.

La préparation de la vente porte à porte

La prospection en porte à porte ça se prépare!

Alors quand je parle de « préparation », je ne parle pas d’apprendre son produit! Je considère cela comme un minimum minimorum et comme un prérequis à la lecture de mes articles…

La préparation de la vente en porte à porte regroupe :

  • le découpage géographique de la zone à prospecter;
  • l’apprentissage par cœur de sa présentation d’ouverture (voir ci-dessous un exemple);
  • la mise en place des outils de travail : cahier, stylo, agenda, cahier de prospection, bons de commande, contrats, grille tarifaire, une calculatrice et éventuellement une brochure;
  • bien manger et bien dormir, entretenir sa condition physique;
  • maintenir à jour votre logiciel de gestion commerciale.

Astuce : ne faites pas de porte à porte en costume!!! Vous allez déclencher chez votre prospect une réaction de défense naturelle (vous ressembleriez trop au stéréotype du vendeur d’assurance ou de crédit). Privilégiez plutôt une tenue de technicien.

La phrase de présentation d’ouverture

Il s’agit d’une brève présentation à apprendre par cœur et à réciter à chaque nouvelle approche d’un prospect.

Exemple : Bonjour, je m’appelle Romain de la société xxx, je suis aujourd’hui dans votre quartier pour informer tous ses habitants d’une innovation en matière de logiciel de montage vidéo, je souhaiterais vous la présenter.

Une fois votre récitation terminée, montrez de la main l’intérieur de la maison (ou un bureau si vous prospectez des entreprises), pour inciter le client à vous laisser rentrer.

Et si vous pensez qu’il est très difficile qu’un prospect laisse rentrer un parfait inconnu chez lui, alors vous avez tout à fait raison :-)

Mais je peux vous dire que ça arrive. Surtout après plusieurs mois d’expérience, lorsque vous aurez une très grande assurance en vous et que votre discours sera parfaitement huilé.

La déballe commerciale

Si le prospect vous accorde un peu de son temps (chez lui pour un particulier ou en s’asseyant à son bureau pour un professionnel), alors commence la phase de la vente à proprement parler.

Pour cela, je vous renvoie à l’article détaillant les 6 étapes de la vente.

Plus que pour toute autre discipline de la vente, le porte à porte demande une rigueur exemplaire quant à l’application de cette méthode dont les étapes sont :

  1. La découverte : découvrir son client et ses besoins
  2. Le pré-closing : obtenir un oui ferme
  3. La présentation de la société : rassurer le client
  4. L’argumentaire : prouver au client que votre produit répond à ses besoins
  5. Le closing : signer et encaisser
  6. Le parrainage : demander de l’aide
Les 6 étapes de la vente
Les 6 étapes de la vente

Si vous réussissez une vente en one shot (vente immédiate à une personne que vous n’avez jamais vue auparavant), alors vous pourrez affirmer que vous aurez gagner un niveau :-)

Faire face à un refus

Il n’y a rien de pire psychologiquement parlant que de se sentir rejeté. C’est dans la nature grégaire et sociale de l’homme.

Alors oui, la plupart du temps les prospects vont vous congédier. En France, les personnes tentaient de refuser mon approche au moins 99% du temps :-D

Lorsque ça arrive, il faut prendre du recul, ne pas le prendre personnellement.

En effet, la personne qui vous dira de vous en aller de manière un peu sèche aura peut-être passé une mauvaise semaine, une mauvaise journée, elle a eu de mauvaises nouvelles, trop de factures à payer, ou aura tout simplement regarder les actualités pessimistes à la télé…

Gardez le sourire
Gardez toujours le sourire!

Alors ne perdez jamais le sourire et au moins montrez à votre interlocuteur qu’avec vous il n’y a pas de problème, que des solutions, qu’avec vous la vie est simple et belle!

Le maître mot lorsqu’un prospect refuse de vous écouter est : persévérance.

Ne partez pas, insistez! Vous êtes là pour apporter une solution très utile à votre client, c’est de votre devoir d’insister.

> Je vous conseille vivement la lecture du récit d’une des ventes que j’ai faite lors d’une longue journée d’hiver, parfait exemple de ce qu’on peut achever avec de la persévérance.

La règle est d’insister au moins 3 fois avant de partir.

Exemple :

Moi : Bonjour, je suis Simon de xxx, je suis aujourd’hui dans votre quartier pour vous informer d’une innovation en matière de protection des biens et des personnes, je souhaiterais vous la présenter…
Le prospect : Je ne suis pas intéressé!
Moi : Vous n’êtes pas intéressé par quoi? :-)
Le prospect : De toute manière je n’ai pas le temps!
Moi : Cela ne prendra que 5 minutes :-)
Le prospect : Et puis j’ai déjà une alarme!
Moi : Parfait, donc vous comprenez l’importance de la sécurité et avec mon information vous pourrez la comparer à ce qui se fait aujourd’hui :-)
Le prospect : Ok mais franchement là je n’ai pas le temps
Moi : Je comprends, alors je vous propose de prendre un rendez-vous svp, préférez-vous lundi ou mardi? Matin ou après-midi? 10h mardi prochain alors! Merci!

Donc essayez toujours au moins de fixer un rendez-vous ultérieur avec le client et de surtout prendre ses coordonnées!

Le cahier de prospection

Le cahier de prospection est votre compagnon de route, il est indispensable pour toute activité de porte à porte.

C’est un document qui va vous permettre de consigner votre activité :

  • horaires de passage
  • nom du prospect
  • étape à laquelle vous vous êtes arrêté : Découverte / Pré-closing / Argumentaire / Closing
  • remarques utiles

C’est un document qui va vous permettre :

  • de mettre en place les relances
  • d’optimiser vos passages
  • de faire ressortir vos erreurs
  • de vous rappeler les informations sur votre prospect (coordonnées, jours/heures de présence, etc.)

Télécharger un exemple de fiche de prospection

Remarque : si vous gérez une équipe de commerciaux en porte à porte, le cahier de prospection peut vous permettre de déceler ceux qui ne font pas leur travail…

> Astuce : vous pouvez utiliser un logiciel CRM pour y consigner les informations de votre cahier de prospection. Cela vous permettra de sécuriser et d’informatiser votre activité professionnelle. Si vous êtes chef d’équipe, un bon logiciel vous permettra de mieux gérer votre équipe commerciale.

Les relances après le porte à porte

Bien sûr, les ventes en one shot ne seront pas vos ventes principales car elles demandent non seulement un très bon niveau commercial mais également des circonstances propices.

La plupart de vos ventes issues de votre prospection en porte à porte se fera en relançant les clients et après une négociation commerciale.

Alors, consignez bien toutes les coordonnées de vos prospects, prenez des notes (et relisez les!!), prenez votre téléphone et appelez ou encore repassez voir vos prospects régulièrement.

Et si malgré tout la vente en porte à porte n’est pas votre truc, vous pouvez toujours vous faire les dents dans la vente en magasin ! Si vous montez votre entreprise, le porte à porte est un formidable moyen de vous faire connaître.

> Complétez vos connaissances avec cet article traitant d’une technique de vente basée sur des réflexes comportementaux.

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Surillet
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Surillet

Bonjour, je suis agent commercial chez Technitoit depuis maintenant 2 mois et je ramène des rendez vous, mais j’ai du mal à conclure le 15 du mois. Mes collègues (confirmés) sont à 15000 20000, moi 0 (2 mois que je suis là seulement). Enfin j’aimerai savoir ce que vous pensez de ma phrase d’approche au porte à porte et si vous avez mieux à me proposer ! Je veux devenir un commercial de niveau et surtout avoir de la réussite dans la prospection. Je n’arrive jamais à avoir plus de 4 contact en 1 journée…

« Bonjour, excusez moi de vous déranger, maison technitoit. Je me permet de me déplacer pour vous demander si je peux vous laisser la petite carte ? »

(nous faisons tout ce qui et toiture isolation façade etc)

Martin
Invité
Martin

Bonjour,

Votre intro, en gros c’est « excusez-moi d’exister »! Vous partez du principe que vous dérangez. Pourquoi ce « excusez-moi de vous déranger? ». Pourquoi présenter votre objectif de visite comme « une demande » de votre part (vous vous mettez déjà dans une position d’infériorité). Le clou, c’est votre phrase finale: Vous ne vous déplacez pas pour laisser une « petite » carte, mais pour apporter une solution à votre prospect et la lui vendre !

Utilisez plutôt une formule du type: « Bonjour Mme (ou M.), je suis Laurent Martin, et je travaille pour l’entreprise Technitoit N°1 dans la rénovation de l’habitat. Je suis dans votre quartier aujourd’hui, et je souhaiterais vous faire bénéficier de nos conseils et de notre expertise pour réaliser des économies d’énergie et pour rénover votre maison, tout en vous informant des aides et prêts à l’amélioration de l’habitat auxquels vous pourriez prétendre pour mener à bien votre projet. Pensez-vous que cela vaille la peine de me consacrer un petit quart d’heure de votre temps ? » (évidemment, cela peut-être amélioré, mais c’est l’idée).
Bonnes ventes !

Constant S.
Invité
Constant S.

Bonjour,
J’ai parcouru votre article et le trouve excellent pour effectuer une prospection dans un contexte général. Je me demande si les techniques de prospection décrites dans votre article peuvent s’appliquer dans un contexte nord-américain ou canadien. Par exemple, vous mentionnez qu’il faudra insister au moins 3 fois avant de renoncer face à une objection. Pensez-vous que cette insistance peut parfois être perçue comme du harcèlement de la part des prospects ? Quelle serait la place de l’observation notamment du non-verbal dans la prospection face à face ?
Merci pour votre excellent travail !
Constant S.

Thomas Gallemard
Invité
Thomas Gallemard

Si vous arrivez à trois fois non….vous serez déja un bon commercial……souvent les commerciaux moyens s arretent au premier non …..et trouvent une bonne escuse….un lacheur ne gagne jamais un gagneur ne lache jamais….
Vous êtes sur la bonne voie…..si vous voulez plus de…..

EBOUA
Invité
EBOUA

Bonsoir tous,
Je suis commercial pour une société de e-commerce en Afrique précisément en côte d’ivoire à Abidjan.
J’aimerais que vous m’orientez ,car le e-commerce est a ces début dans mon pays, quelque chose de nouveau.
Comment arriver à les convaincre?

Aimé
Invité
Aimé

Bonjour
Je me lance dans la rénovation des maisons au niveau du nettoyage des toitures, isolation des combles, habillage frisette extérieure. Ce sont des travaux coûteux pour les clients.
J’aimerais avoir des conseils pour une approche efficace en porte à porte
Merci

Thomas Gallemard
Invité
Thomas Gallemard

Aimé ai confiance en toi.. .

Tushti yash
Invité
Tushti yash

Bonjour,
J’aimerais si possible avoir des idées ou phrases d’accroches pour convaincre dans la vente des systèmes d’alarme, je vais débuter le taff d’ici peu. Merci

Troykens laurent
Invité
Troykens laurent

Ça fait un an que je travail chez Electrabel (engie) en porte à porte j ai réussi à signer pas mal de personnes en one shot la je commence à en avoir un peu marre que peut on me proposer de mieux que le porte à porte??

Bouy
Invité
Bouy

Bonjour, je décide d’entreprendre une carrière de commercial chez Bouygues Telecom dans la fibre optique les n°1. Le produit s’intitule la Bbox Miami qui par ailleurs propose un contenu quasi identique à celui de la fibre optique orange pour un prix défiant toute concurrence.
Mon objectif serait donc de faire basculer un client actuellement chez la concurrence chez notre opérateur. Alors ma question que j’aurais à poser c’est : Imaginons que le client soit satisfait par mon passage de porte à porte comment vais-je devoir m’y prendre ?

Antoine Maillard
Invité
Antoine Maillard

Est ce que ce systeme fonctionne aussi pour le porte a porte sur entreprise ?

Bernard
Invité
Bernard

Intéressant. Mais, est-ce que les annonces par Internet ne modifient pas le porte-à-porte? Peut-on associer les deux? Merci.

Matha
Invité
Matha

recherche conseil pour la prospection de mon activité qui est la vente et livraison de poisson a domicile dans la capitale abidjan .

Vraiment je n arrive pas du tout a faire valoir mon activité.

leila
Invité
leila

Bonjour,
C’est un peu hors sujet mais j’aimerai bien avoir vos avis.
Je suis graphiste freelancer, mais je peux donner des factures car j’ai créé une société.
En fait je veux avoir des nouveaux clients, surtout que j’ai tant besoin d’argent ces derniers jours, avant je travaillais qu’avec mes connaissances et leurs connaissances… mais là je suis obligé de faire le rôle du commercial. je fais quoi à vos avis? et pour la méthode « porte à porte » qu’est-ce que vous en pensez? Et si vous êtes pour, comment je peux la réussir ? merci d’avance

N.B : mes clients disent que je fais de belles choses, et j’ai préparé un beau portfolio.

Patnow
Invité
Patnow

Merci pour cet article qui résume de manière assez complète le porte-à-porte.

Ayant fait du porte-à-porte auprès de particuliers, je tiens à apporter ma pierre à l’édifice:
Pour ceux qui veulent bien réussir, voici ce que j’ai retenu:

– Une bonne élocution: prenez le temps de bien articuler, de bien parler. Cela témoigne d’un certain niveau d’éducation et les personnes seront donc plus à votre écoute si elles constatent que vous parlez comme un présentateur TV. Gardez tout de même votre identité bien entendu;

– Souriez! Il n’y a rien de plus désagréable qu’un « officiel » qui ne sourit pas (caissières, serveurs, agents d’accueil, …). Là, vous êtes chez l’habitant ou dans l’entreprise. Si vous êtes sinistre, personne ne vous ouvrira (les bruits typiques de la personne qui vous regarde par le judas mais qui ne vous ouvre pas…);

– Une bonne présentation: je ne vais pas aller spécialement dans le sens de l’article. Tout dépend pour qui vous êtes en prestation. Si vous représentez un grand groupe (GDF, Direct-Energie, Groupe Canal, …), alors ça sera mieux de privilégier le costume. Après, c’est à vous de tester. Si vous pouvez vendre déguisé en bouffon, en infirmière, en pompier, ou autre, alors allez-y! Le but est de vendre!
Le costume va clairement annoncer que vous êtes un « démarcheur », certes, mais au moins, les personnes savent qui vous êtes (un jour, je suis arrivé dans une petite ville de 15 000 habitants, et après avoir repéré un petit quartier où travailler, j’ai tapé aux portes. En moins d’une heure, quasiment toutes les personnes du coin savaient qui j’étais et pour qui je travaillais. Un bien comme un mal! J’ai fait deux contrats ce jour là, sachant que trois contrats par jour est plus qu’une bonne moyenne).

– Évitez un discours trop commercial: il ne faut pas oublier que c’est vous, le commercial, qui allez chez les habitants, et que ce n’est pas eux qui se sont déplacés pour obtenir un bien/un service. Gardez en mémoire qu’ils n’ont pas la tête à acheter mais que vous allez leur proposer un service/un bien donc il faut faire en sorte que cela ressemble le moins possible à un échange commercial. Allégez au maximum votre discours de tout le jargon commercial du style « contrat », « signature », « proposition ». A vous de trouver vos propres mots et la personne en face de vous aura moins l’impression « d’acheter » quelque chose;

– Adaptez-vous: puisque chaque personne est différente, chaque besoin s’exprime différemment. Pour une personne qui a besoin d’un service pour telle raison, le voisin d’en face aura probablement besoin du même service pour différentes raisons. Et ça, c’est à vous de le trouver. Questionnez bien la personne qui est en face de vous: elle-même ne trouve pas toujours comment définir ce qu’elle veut et ce sera parfois à vous de le faire;

– Il faut savoir ce que vous vendez, c’est-à-dire que vous devez savoir par avance si le produit que vous vendez est quelque chose que les foyers trouvent indispensables (internet, gaz, …)? Si oui, alors vous devez constituer votre déballe en axant votre argumentaire sur ce besoin;

– Soyez audacieux: vous allez parfois sentir que la personne hésite, comme pour vous faire entrer. De mon expérience, vous avez aux environs d’une minute, une fois que la personne vous ouvre, afin de parler, pour la convaincre de vous laisser rentrer. C’est à ce moment que vous faites preuve de votre audace: essuyez vous les pieds sur le tapis d’entrée (s’il y en a ou pas! c’est l’effet que nous cherchons), tendez le bras en direction l’intérieur de la maison/de l’appartement en disant avec sourire et détermination: « On y va?! ». Essayez-le.
Pour être plus bref, n’hésitez jamais à faire preuve d’audace tout au long du processus de vente, dans la limite du respect, bien entendu;

– Montrez que vous n’êtes pas qu’un commercial (ceci s’adresse plus généralement pour ceux qui démarchent les particuliers): prenez toujours le temps de vous intéresser à ce que la personne aime. Regardez autour de vous: un poster de Johnny Halliday, des figurines de Dauphins, des posters de foot, … Inspirez-vous de l’environnement autour de vous et sortez de la vente. La personne vous trouvera plus sympathique si vous partagez les mêmes centres d’intérêts;

– Évitez de vous retrouver avec d’autres commerciaux dans la même zone: vous allez être sûr que, si vous passez après les autres, vos chance de signer un contrat va drastiquement baisser;

– Persévérez: c’est une logique sans faille: plus vous toquez aux portes, plus vous avez de chances d’avoir une personne qui sera séduit par ce que vous proposez et sera à même d’adhérer à ce que vous proposez.

Je pense avoir fait le tour et j’espère que cela aidera le maximum d’entre vous. Il est difficile de faire carrière dans le porte-à-porte. Néanmoins, rien que pour l’expérience qu’il vous apporte, je ne peux que recommander à tous les futurs commerciaux d’expérimenter ce métier.

Bon courage!

Bologna
Invité

Bonjour,
Je suis Responsable du Réseau de Distribution pour la société Europasat France, leader Européen Internet Par Satellite
Je suis à la recherche de sociétés de Porte à Porte avec une envergure nationale.
Quelles sociétés pourriez-vous me conseiller?
D’avance merci
Guillaume Bologna

José
Invité
José

Bonjour je viens de commencer la carrière de commercial.Pouvez vous me donnez quelques conseils pour un débutant? je ne sais pas vraiment comment m’y prendre.Mon travail c’est de faire des prospection à travers les sociétés et décrocher un bon de commande dans le domaine informatique.
merci

PHIL
Invité
PHIL

Bonjour
Y a t-il des statistiques qui indiquent le nombre de portes à faire pour avoir un certain nombre de portes qui s’ouvrent et qui donne x déballes ….?

Merci

Patnow
Invité
Patnow

Bonsoir Phil,

Il n’existe pas de stats concernant ta demande. Il y a beaucoup trop de paramètres à prendre en compte pour une étude sur cette activité, et cela resterait que des chiffres: interprétables à souhait.

En revanche, quand je faisais du porte-à-porte, il y avait une ligne de conduite: nous nous basions sur la loi des grands nombres. En d’autres termes, plus ton nombre de portes tapées augmente, plus tu as de chances de signer un contrat.

COULPIER
Invité

Bonjour,
Je recherche actuellement des personnes dans toute la France à la recherche de produits de beauté et de bien-être à l’aloe vera de qualité allemande.
Vous pouvez me contacter au : 07/86/95/37/08 pour tout renseignement.

Sébastien

Nicolas POINTEL
Invité
Nicolas POINTEL

Bonjour,
Pour moderniser la fiche prospection, maintenant il y a taptapfrance.fr !

sorel evelyne
Invité
sorel evelyne

Bonjour, je recherche des personnes pour vendre des parfums, produits d’entretiens un seul produit ou les deux au choix mon téléphone 07 85 73 52 49
pour tous renseignement
evelyne

Banou adelia
Invité
Banou adelia

Ça fait une semaine que je fais du porte à porte et aucun contrat j’ai eu quelques rendez vous mais qui n’ont rien donné…
Je me demande où est mon problème.
Je vends des alarmes sous forme d’abonnement.
Je souhaite continuer dans ce domaine mais là je suis bloqué

Boye
Invité
Boye

Bonjour BANOU, je réponds un peu tardivement à votre question, cela fait 4 ans que je fait du porte à porte et ma première semaine je m’en rappelle toujours.
J’arrivais pas à faire de ventes les 3 premiers jours tandis que mes collègues cartonnaient eux. Et pourtant je maîtrisais bien le produit et le présentais très bien aussi. Mais après m’etre posé plusieurs questions je me suis rendu compte d’où venait mon problème, en fait je n’écoutais pas assez le client et du coup je ne connaissais pas ses besoins où je passais à côté des arguments qui peuvent faire basculer la vente. Et autre chose aussi dis toi que chaque porte est différente et que l’argumentaire doit être adapté au client que tu as en face.

Bonne réussite.

Rajaonarison Rija
Invité
Rajaonarison Rija

Bonne présentation, reste la pratique !!

Sherrysmoon
Invité
Sherrysmoon

Bonjour,
Je fais du porte à porte pour du caritatif, je propose à mes clients des donations régulières (20€ par mois) pour une association qui s’occupe des enfants dans le monde.
Pensez vous qu’il est possible d’insister autant pour quelque chose qui ne vous rapporte rien de physique ?
Le fait de retourner chez les clients, après un temps de réflexion mène rarement à une signature d’un bon de soutien, comment améliorer la deuxième visite ?

Cordialement

Sandra Septier
Invité

Bonjour,
Juste pour vous remercier de nous communiquer de bons conseils, que d’informations qui motivent et donnent envie de tenter de façon positive la prospection en porte à porte. Je suis créatrice, illustratrice et se faire connaitre en tant qu’artiste n’est pas des plus facile.
Merci encore

Sandra

Franck
Invité
Franck

 » Astuce : ne faites pas de porte à porte en costume!!! Vous allez déclencher chez votre prospect une réaction de défense naturelle. Privilégiez plutôt une tenue de technicien.  »

Et comment est donc habillé l’homme sur la première photo, de dos, frappant à une porte ?

Olivier R.
Invité
Olivier R.

Dans votre article, vous dites que grâce au cahier de prospection on peut détecter si un commercial ne fait pas correctement son travail de porte à porte, pouvez-vous donner plus de précisions sur ce point svp? Concrètement quels sont les signes révélateurs ? Les points importants à lire sur le cahier de prospection ?
Merci !