La prospection et la vente en porte à porte est la discipline la plus difficile du monde commercial. Cependant avec de la méthode et beaucoup de persévérance, il est tout à fait possible de réussir à vendre en frappant simplement aux portes…

Préambule

Je vous livre ici mes retours d’expérience de plusieurs années de vente en porte à porte pour des systèmes d’alarme en France et pour des services à Madagascar. Et je peux vous le dire avec certitude : oui la vente en porte à porte ça marche, oui on peut gagner beaucoup d’argent avec.

Vente en porte à porte
Le porte à porte est une excellente école de la vente

A vrai dire, la vente en porte à porte m’a même apporté bien plus qu’un salaire confortable, elle m’a apporté une philosophie de vie : si tu veux réussir dans la vie, ne t’arrête jamais d’avancer, tu te prendras à coup sûr des claques mais persévère, un jour ça paiera.

La préparation de la vente porte à porte

La prospection en porte à porte ça se prépare!

Alors quand je parle de “préparation”, je ne parle pas d’apprendre son produit! Je considère cela comme un minimum minimorum et comme un prérequis à la lecture de mes articles…

La préparation de la vente en porte à porte regroupe :

  • le découpage géographique de la zone à prospecter
  • l’apprentissage par cœur de sa présentation d’ouverture (voir ci-dessous un exemple)
  • la mise en place des outils de travail : cahier, stylo, agenda, cahier de prospection, bons de commande, contrats, grille tarifaire, une calculatrice et éventuellement une brochure
  • bien manger et bien dormir, entretenir sa condition physique
  • maintenir à jour votre logiciel de gestion commerciale

Astuce : ne faites pas de porte à porte en costume!!! Vous allez déclencher chez votre prospect une réaction de défense naturelle. Privilégiez plutôt une tenue de technicien.

La phrase de présentation d’ouverture

Il s’agit d’une brève présentation à apprendre par cœur et à réciter à chaque nouvelle approche d’un prospect.

Exemple : Bonjour, je m’appelle Romain de la société xxx, je suis aujourd’hui dans votre quartier pour informer tous ses habitants d’une innovation en matière de protection des biens et des personnes, je souhaiterais vous la présenter.

Une fois votre récitation terminée, montrez de la main l’intérieur de la maison (ou un bureau si vous prospectez des entreprises), pour inciter le client à vous laisser rentrer.

Et si vous pensez qu’il est très difficile qu’un prospect laisse rentrer un parfait inconnu chez lui, alors vous avez tout à fait raison :-)

Mais je peux vous dire que ça arrive. Surtout après plusieurs mois d’expérience, lorsque vous aurez une très grande assurance en vous et que votre discours sera parfaitement huilé.

La déballe commerciale

Si le prospect vous accorde un peu de son temps (chez lui pour un particulier ou en s’asseyant à son bureau pour un professionnel), alors commence la phase de vente à proprement parler.

Pour cela, je vous renvoie à l’article détaillant les 6 étapes de la vente.

Plus que pour toute autre discipline de la vente, le porte à porte demande une rigueur exemplaire quant à l’application de cette méthode dont les étapes sont :

  1. La découverte : découvrir son client et ses besoins
  2. Le pré-closing : obtenir un oui ferme
  3. La présentation de la société : rassurer le client
  4. L’argumentaire : prouver au client que votre produit répond à ses besoins
  5. Le closing : signer et encaisser
  6. Le parrainage : demander de l’aide
Les 6 étapes de la vente
Les 6 étapes de la vente

Si vous réussissez une vente en one shot (vente immédiate à une personne que vous n’avez jamais vue auparavant), alors vous pourrez affirmer que vous aurez gagner un niveau :-)

Faire face à un refus

Il n’y a rien de pire psychologiquement parlant que de se sentir rejeté. C’est dans la nature grégaire de l’homme.

Alors oui, la plupart du temps les prospects vont vous congédier. En France, les personnes tentaient de refuser mon approche au moins 99% du temps :-D

Lorsque ça arrive, il faut prendre du recul, ne pas le prendre personnellement.

En effet, la personne qui vous dira de vous en aller de manière un peu sèche aura peut-être passé une mauvaise semaine, une mauvaise journée, elle a eu de mauvaises nouvelles, trop de factures à payer, ou aura tout simplement regarder les actualités pessimistes à la télé…

Gardez le sourire
Gardez toujours le sourire!

Alors ne perdez jamais le sourire et au moins montrez à votre interlocuteur qu’avec vous il n’y a pas de problème, que des solutions, qu’avec vous la vie est simple et belle!

Le maître mot lorsqu’un prospect refuse de vous écouter est : persévérance.

Ne partez pas, insistez! Vous êtes là pour apporter une solution très utile à votre client, c’est de votre devoir d’insister.

> Je vous conseille vivement la lecture du récit d’une de mes ventes que j’ai faite lors d’une longue journée d’hiver, parfait exemple de ce qu’on peut achever avec de la persévérance.

La règle est d’insister au moins 3 fois avant de partir.

Exemple :

Moi : Bonjour, je suis Simon de xxx, je suis aujourd’hui dans votre quartier pour vous informer d’une innovation en matière de protection des biens et des personnes, je souhaiterais vous la présenter…
Le prospect : Je ne suis pas intéressé!
Moi : Vous n’êtes pas intéressé par quoi? :-)
Le prospect : De toute manière je n’ai pas le temps!
Moi : Cela ne prendra que 5 minutes :-)
Le prospect : Et puis j’ai déjà une alarme!
Moi : Parfait, donc vous comprenez l’importance de la sécurité et avec mon information vous pourrez la comparer à ce qui se fait aujourd’hui :-)
Le prospect : Ok mais franchement là je n’ai pas le temps
Moi : Je comprends, alors je vous propose de prendre un rendez-vous svp, préférez-vous lundi ou mardi? Matin ou après-midi? 10h mardi prochain alors! Merci!

Donc essayez toujours au moins de fixer un rendez-vous ultérieur avec le client et de surtout prendre ses coordonnées!

Le cahier de prospection

Le cahier de prospection est votre compagnon de route, il est indispensable pour toute activité de porte à porte.

C’est un document qui va vous permettre de consigner votre activité :

  • horaires de passage
  • nom du prospect
  • étape à laquelle vous vous êtes arrêté : Découverte / Pré-closing / Argumentaire / Closing
  • remarques utiles

C’est un document qui va vous permettre :

  • de mettre en place les relances
  • d’optimiser vos passages
  • de faire ressortir vos erreurs
  • de vous rappeler les informations sur votre prospect (coordonnées, jours/heures de présence, etc.)

Remarque : si vous gérez une équipe de commerciaux en porte à porte, le cahier de prospection peut vous permettre de déceler ceux qui ne font pas leur travail…

Les relances après le porte à porte

Bien sûr, les ventes en one shot ne seront pas vos ventes principales car elles demandent non seulement un très bon niveau commercial mais également des circonstances propices.

La plupart de vos ventes issues de votre prospection en porte à porte se fera en relançant les clients et après une négociation commerciale.

Alors, consignez bien toutes les coordonnées de vos prospects, prenez des notes (et relisez les!!), prenez votre téléphone et appelez ou encore repassez voir vos prospects régulièrement.

Et si malgré tout la vente en porte à porte n’est pas votre truc, vous pouvez toujours vous faire les dents dans la vente en magasin ! Si vous montez votre entreprise, le porte à porte est un formidable moyen de vous faire connaître.

> Complétez vos connaissances avec cet article traitant d’une technique de vente basée sur des réflexes comportementaux.

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33 Commentaires

  1. Bouy

    Bonjour, je décide d’entreprendre une carrière de commercial chez Bouygues Telecom dans la fibre optique les n°1. Le produit s’intitule la Bbox Miami qui par ailleurs propose un contenu quasi identique à celui de la fibre optique orange pour un prix défiant toute concurrence.
    Mon objectif serait donc de faire basculer un client actuellement chez la concurrence chez notre opérateur. Alors ma question que j’aurais à poser c’est : Imaginons que le client soit satisfait par mon passage de porte à porte comment vais-je devoir m’y prendre ?

  2. Antoine Maillard

    Est ce que ce systeme fonctionne aussi pour le porte a porte sur entreprise ?

    • Stileex Stileex

      Bien sûr, sans aucun problème

  3. Bernard

    Intéressant. Mais, est-ce que les annonces par Internet ne modifient pas le porte-à-porte? Peut-on associer les deux? Merci.

    • Stileex Stileex

      Non seulement on peut associer les deux, mais il le faut. De manière générale, il ne faut pas chercher à être exclusif sur les méthodes de prospection et de vente. D’ailleurs, j’ai fait décoller une entreprise avec Facebook une fois.

  4. Matha

    recherche conseil pour la prospection de mon activité qui est la vente et livraison de poisson a domicile dans la capitale abidjan .

    Vraiment je n arrive pas du tout a faire valoir mon activité.

  5. leila

    Bonjour,
    C’est un peu hors sujet mais j’aimerai bien avoir vos avis.
    Je suis graphiste freelancer, mais je peux donner des factures car j’ai créé une société.
    En fait je veux avoir des nouveaux clients, surtout que j’ai tant besoin d’argent ces derniers jours, avant je travaillais qu’avec mes connaissances et leurs connaissances… mais là je suis obligé de faire le rôle du commercial. je fais quoi à vos avis? et pour la méthode “porte à porte” qu’est-ce que vous en pensez? Et si vous êtes pour, comment je peux la réussir ? merci d’avance

    N.B : mes clients disent que je fais de belles choses, et j’ai préparé un beau portfolio.

    • Stileex Stileex

      Bonjour Leila,

      C’est toujours l’étape délicate celle de la prospection lorsqu’on est pas commercial…
      Je vous conseille de continuer à travailler les connaissances de vos connaissances, de manière très active.
      Le porte à porte reste bien sûr une bonne alternative, allez rendre visite par exemple aux pépinières d’entreprises. Ces dernières regorgent de besoins en communication et n’ont pas forcément les moyens de se payer des agences de com.

      Courage !

      • leila

        merci beaucoup pour votre réponse.

  6. Patnow

    Merci pour cet article qui résume de manière assez complète le porte-à-porte.

    Ayant fait du porte-à-porte auprès de particuliers, je tiens à apporter ma pierre à l’édifice:
    Pour ceux qui veulent bien réussir, voici ce que j’ai retenu:

    – Une bonne élocution: prenez le temps de bien articuler, de bien parler. Cela témoigne d’un certain niveau d’éducation et les personnes seront donc plus à votre écoute si elles constatent que vous parlez comme un présentateur TV. Gardez tout de même votre identité bien entendu;

    – Souriez! Il n’y a rien de plus désagréable qu’un “officiel” qui ne sourit pas (caissières, serveurs, agents d’accueil, …). Là, vous êtes chez l’habitant ou dans l’entreprise. Si vous êtes sinistre, personne ne vous ouvrira (les bruits typiques de la personne qui vous regarde par le judas mais qui ne vous ouvre pas…);

    – Une bonne présentation: je ne vais pas aller spécialement dans le sens de l’article. Tout dépend pour qui vous êtes en prestation. Si vous représentez un grand groupe (GDF, Direct-Energie, Groupe Canal, …), alors ça sera mieux de privilégier le costume. Après, c’est à vous de tester. Si vous pouvez vendre déguisé en bouffon, en infirmière, en pompier, ou autre, alors allez-y! Le but est de vendre!
    Le costume va clairement annoncer que vous êtes un “démarcheur”, certes, mais au moins, les personnes savent qui vous êtes (un jour, je suis arrivé dans une petite ville de 15 000 habitants, et après avoir repéré un petit quartier où travailler, j’ai tapé aux portes. En moins d’une heure, quasiment toutes les personnes du coin savaient qui j’étais et pour qui je travaillais. Un bien comme un mal! J’ai fait deux contrats ce jour là, sachant que trois contrats par jour est plus qu’une bonne moyenne).

    – Évitez un discours trop commercial: il ne faut pas oublier que c’est vous, le commercial, qui allez chez les habitants, et que ce n’est pas eux qui se sont déplacés pour obtenir un bien/un service. Gardez en mémoire qu’ils n’ont pas la tête à acheter mais que vous allez leur proposer un service/un bien donc il faut faire en sorte que cela ressemble le moins possible à un échange commercial. Allégez au maximum votre discours de tout le jargon commercial du style “contrat”, “signature”, “proposition”. A vous de trouver vos propres mots et la personne en face de vous aura moins l’impression “d’acheter” quelque chose;

    – Adaptez-vous: puisque chaque personne est différente, chaque besoin s’exprime différemment. Pour une personne qui a besoin d’un service pour telle raison, le voisin d’en face aura probablement besoin du même service pour différentes raisons. Et ça, c’est à vous de le trouver. Questionnez bien la personne qui est en face de vous: elle-même ne trouve pas toujours comment définir ce qu’elle veut et ce sera parfois à vous de le faire;

    – Il faut savoir ce que vous vendez, c’est-à-dire que vous devez savoir par avance si le produit que vous vendez est quelque chose que les foyers trouvent indispensables (internet, gaz, …)? Si oui, alors vous devez constituer votre déballe en axant votre argumentaire sur ce besoin;

    – Soyez audacieux: vous allez parfois sentir que la personne hésite, comme pour vous faire entrer. De mon expérience, vous avez aux environs d’une minute, une fois que la personne vous ouvre, afin de parler, pour la convaincre de vous laisser rentrer. C’est à ce moment que vous faites preuve de votre audace: essuyez vous les pieds sur le tapis d’entrée (s’il y en a ou pas! c’est l’effet que nous cherchons), tendez le bras en direction l’intérieur de la maison/de l’appartement en disant avec sourire et détermination: “On y va?!”. Essayez-le.
    Pour être plus bref, n’hésitez jamais à faire preuve d’audace tout au long du processus de vente, dans la limite du respect, bien entendu;

    – Montrez que vous n’êtes pas qu’un commercial (ceci s’adresse plus généralement pour ceux qui démarchent les particuliers): prenez toujours le temps de vous intéresser à ce que la personne aime. Regardez autour de vous: un poster de Johnny Halliday, des figurines de Dauphins, des posters de foot, … Inspirez-vous de l’environnement autour de vous et sortez de la vente. La personne vous trouvera plus sympathique si vous partagez les mêmes centres d’intérêts;

    – Évitez de vous retrouver avec d’autres commerciaux dans la même zone: vous allez être sûr que, si vous passez après les autres, vos chance de signer un contrat va drastiquement baisser;

    – Persévérez: c’est une logique sans faille: plus vous toquez aux portes, plus vous avez de chances d’avoir une personne qui sera séduit par ce que vous proposez et sera à même d’adhérer à ce que vous proposez.

    Je pense avoir fait le tour et j’espère que cela aidera le maximum d’entre vous. Il est difficile de faire carrière dans le porte-à-porte. Néanmoins, rien que pour l’expérience qu’il vous apporte, je ne peux que recommander à tous les futurs commerciaux d’expérimenter ce métier.

    Bon courage!

    • Stileex Stileex

      Bonjour Patnow !

      Merci pour cette excellente contribution, vraiment sympa et utile ton partage :)

      • Patnow

        Merci Stileex. Ravi de voir que ça t’a plu!

        Quelques derniers conseils que j’ai omis:

        – Les apparences sont trompeuses. Une personne qui semble propre sur elle ne l’est pas forcément dans sa résidence. J’ai été témoin de capharnaüms indescriptibles, d’odeurs et de sensations d’insalubrité que nous pourrions qualifier d’invivable. Soyons réalistes, quand vous faîtes du porte-à-porte, vous ne serez pas toujours dans des beaux quartiers ou tout est impeccable si vous voulez augmenter vos chances de réussite. Me concernant, nous privilégions les immeubles car moins de distance à faire entre chaque porte, donc plus de portes tapées et pour le coup, nous voyons beaucoup d’environnements qui n’étaient pas forcément accueillant.
        Donc soyez ouverts d’esprit, ne jugez pas promptement les personnes chez qui vous allez, ce n’est pas ce qui importe.

        – Vous allez probablement tomber sur des personnes qui vous sont hostiles dès le premier contact. Dans une des petites villes dans laquelle je prospectais, je suis allé dans un immeuble où le premier résident voulait appeler les autorités et me faire sortir à grands coups de pied de l’immeuble. J’ai gardé mon calme, bien entendu, lui est expliqué les raisons de ma visite, et abrégé notre entrevue. Deux étages plus bas, j’ai tapé à une porte d’où s’échappait lourdement du Heavy Metal. Un type plutôt grand et impressionnant a ouvert, et son visage s’est approché à 10 cm du mien en me demandant le motif de ma visite, l’air plutôt menaçant. Je peux vous dire qu’avec le premier résident, je voyais déjà rouge. Mais je me suis calmé, et lui ai expliqué ce pour quoi je venais et abrégé notre conversation. Ce qu’il faut retenir, c’est que vous allez avoir toutes sortes de réactions hostiles durant votre travail. Ne vous laissez pas impressionné, gardez votre calme et ne cherchez pas à répondre au conflit. Ayez des nerfs d’acier mais soyez léger.

        • Stileex Stileex

          Non seulement j’apprécie beaucoup tes commentaires (on sent le vécu), mais surtout je pense que tes remarques apportent des informations précieuses pour tous les lecteurs :)

    • Bonjour,
      Je suis Responsable du Réseau de Distribution pour la société Europasat France, leader Européen Internet Par Satellite
      Je suis à la recherche de sociétés de Porte à Porte avec une envergure nationale.
      Quelles sociétés pourriez-vous me conseiller?
      D’avance merci
      Guillaume Bologna

  7. José

    Bonjour je viens de commencer la carrière de commercial.Pouvez vous me donnez quelques conseils pour un débutant? je ne sais pas vraiment comment m’y prendre.Mon travail c’est de faire des prospection à travers les sociétés et décrocher un bon de commande dans le domaine informatique.
    merci

    • Stileex Stileex

      Salut José! Je pense que tu peux déjà trouver une tonne de conseils dans la rubrique techniques commerciales de ce blog. Bon courage et n’hésite pas à revenir partager tes premières expériences avec nous :)

  8. PHIL

    Bonjour
    Y a t-il des statistiques qui indiquent le nombre de portes à faire pour avoir un certain nombre de portes qui s’ouvrent et qui donne x déballes ….?

    Merci

    • Stileex Stileex

      Bonjour Phil, comme répondu sur ton autre commentaire, ça dépend de beaucoup de paramètres… Le mieux est d’y aller, après tu peux sortir tes statistiques.

    • Patnow

      Bonsoir Phil,

      Il n’existe pas de stats concernant ta demande. Il y a beaucoup trop de paramètres à prendre en compte pour une étude sur cette activité, et cela resterait que des chiffres: interprétables à souhait.

      En revanche, quand je faisais du porte-à-porte, il y avait une ligne de conduite: nous nous basions sur la loi des grands nombres. En d’autres termes, plus ton nombre de portes tapées augmente, plus tu as de chances de signer un contrat.

  9. Bonjour,
    Je recherche actuellement des personnes dans toute la France à la recherche de produits de beauté et de bien-être à l’aloe vera de qualité allemande.
    Vous pouvez me contacter au : 07/86/95/37/08 pour tout renseignement.

    Sébastien

  10. Nicolas POINTEL

    Bonjour,
    Pour moderniser la fiche prospection, maintenant il y a taptapfrance.fr !

  11. sorel evelyne

    Bonjour, je recherche des personnes pour vendre des parfums, produits d’entretiens un seul produit ou les deux au choix mon téléphone 07 85 73 52 49
    pour tous renseignement
    evelyne

  12. Banou adelia

    Ça fait une semaine que je fais du porte à porte et aucun contrat j’ai eu quelques rendez vous mais qui n’ont rien donné…
    Je me demande où est mon problème.
    Je vends des alarmes sous forme d’abonnement.
    Je souhaite continuer dans ce domaine mais là je suis bloqué

    • Boye

      Bonjour BANOU, je réponds un peu tardivement à votre question, cela fait 4 ans que je fait du porte à porte et ma première semaine je m’en rappelle toujours.
      J’arrivais pas à faire de ventes les 3 premiers jours tandis que mes collègues cartonnaient eux. Et pourtant je maîtrisais bien le produit et le présentais très bien aussi. Mais après m’etre posé plusieurs questions je me suis rendu compte d’où venait mon problème, en fait je n’écoutais pas assez le client et du coup je ne connaissais pas ses besoins où je passais à côté des arguments qui peuvent faire basculer la vente. Et autre chose aussi dis toi que chaque porte est différente et que l’argumentaire doit être adapté au client que tu as en face.

      Bonne réussite.

  13. Rajaonarison Rija

    Bonne présentation, reste la pratique !!

  14. Sherrysmoon

    Bonjour,
    Je fais du porte à porte pour du caritatif, je propose à mes clients des donations régulières (20€ par mois) pour une association qui s’occupe des enfants dans le monde.
    Pensez vous qu’il est possible d’insister autant pour quelque chose qui ne vous rapporte rien de physique ?
    Le fait de retourner chez les clients, après un temps de réflexion mène rarement à une signature d’un bon de soutien, comment améliorer la deuxième visite ?

    Cordialement

    • Bonjour Sherrysmoon,
      Je pense que vous avez même encore plus de raison d’insister ! Vous devez vous ancrer dans la tête que vous menez une mission caritative importante. Pensez aux enfants que vous aidez avec vos collectes :)
      Pour améliorer la deuxième visite, apportez quelque chose de nouveau à montrer comme des photos de vos actions dans le monde par exemple.
      Bon courage !

  15. Bonjour,
    Juste pour vous remercier de nous communiquer de bons conseils, que d’informations qui motivent et donnent envie de tenter de façon positive la prospection en porte à porte. Je suis créatrice, illustratrice et se faire connaitre en tant qu’artiste n’est pas des plus facile.
    Merci encore

    Sandra

  16. Franck

    ” Astuce : ne faites pas de porte à porte en costume!!! Vous allez déclencher chez votre prospect une réaction de défense naturelle. Privilégiez plutôt une tenue de technicien. ”

    Et comment est donc habillé l’homme sur la première photo, de dos, frappant à une porte ?

      • PHIL

        Bonjour
        A propos de porte à porte y a t-il des stats qui disent 100 portes ouvertes donnent x déballes et donc x ventes .
        si 200 portes ouvertes peuvent donner 1 vente ce serait génial .

        Phil Héas

  17. Olivier R.

    Dans votre article, vous dites que grâce au cahier de prospection on peut détecter si un commercial ne fait pas correctement son travail de porte à porte, pouvez-vous donner plus de précisions sur ce point svp? Concrètement quels sont les signes révélateurs ? Les points importants à lire sur le cahier de prospection ?
    Merci !

    • Bonjour Olivier,
      Vous pouvez déjà regarder attentivement les commentaires écrits par le commercial pour chaque prospect. Si ces commentaires donnent peu de détails ou qu’il y a des remarques répétitives, alors il y a probablement un problème. Regardez également les heures de passage chez chaque prospect. Si ces heures sont toujours des arrondies, alors il est fort possible que le commercial ait rempli son cahier de prospection après ses démarchages en porte à porte. Enfin, regardez l’étape à laquelle est arrivée le commercial dans sa déballe : découverte, préclosing, etc. Si un commercial bloque toujours à la même étape, alors il faut analyser son erreur et l’aider à la corriger.
      Avec l’expérience, vous lirez dans un cahier de prospection comme dans un journal :)

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